[알렌 정의 마케팅 강의] 관계를 위해 투자하라
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작성자 천우글로벌 댓글 0건 조회 451회 작성일 19-04-30 09:56본문
[알렌 정의 마케팅 강의] 관계를 위해 투자하라
“돈을 쓰는 만큼 버는 것이다. 더 많이 쓰게 되면 더 많이 벌게 된다.” 어쩌면 참 위험한 말일 수도 있습니다.
저는 사람들을 만나고 관계를 맺을 때 주로 돈을 쓰는 편입니다. 누군가와 처음 만나서 관계를 맺거나 고객들을 마주할 때도 먼저 커피를 사거나 식사를 제공합니다. 자주 가는 음식점에서도 그렇고, 다른 어떤 서비스를 받았을 때에도 보통 팁을 후하게 주는 편입니다. 과거 경험을 통해 팁을 받는 입장에 대해 잘 알고 있어서 그런 부분도 있겠지만, 따지고 보면 팁이야말로 그리 큰 액수는 아니면서도 사람의 마음을 살 수 있는 아주 착한 투자라고 생각합니다. 보통 그렇게 하면 상대방은 반드시 내가 쓴 것보다 더 큰 보답을 합니다. 음식점을 예로 들면, 다음에 재방문을 했을 때 반찬을 하나라도 더 챙겨준다거나 추후 그곳에 고객들을 모시고 갔을 때도 알아보고 더 많은 신경을 써주겠죠. 그들은 돈을 떠나서 자신의 가치를 알아주고 존중해준다면 더 큰 보답을 하고 싶어 합니다.
대우를 받고 싶다면 상대에게 먼저 베풀어야 하고, 관계를 맺고 싶다면 그들을 먼저 인정해 줘야 합니다. 대다수 사람이 상대가 잘해준 다음에야 반응하게 되니까요. 하지만 먼저 베풀고 인정해 주기 때문에 주도권은 모두 나에게 있습니다. 중요한 관계를 맺을 때는 항상 먼저 쓰고, 먼저 제공하고, 더 많이 쓰는 것이 모든 관계에서 유리합니다. 그 다음에 상대방의 반응이 기대에 미치지 못한다고 판단되면 정리하는 것도 나의 선택이 될 수가 있습니다.
마케팅을 진행하면서 고객들에게 같은 마음으로 다가가고 있습니다. 좋은 콘텐츠를 만들어 내고 고객들의 관심을 끌어내는 것도 물론 중요하지만, 그들을 먼저 존중하고 가치를 알아줌으로써 그들이 제품을 구매하도록 유도합니다. 그리고 그들이 제품을 구매하게 되면 하나를 더 얹어주거나 감사 편지를 따로 제공함으로써 그들이 우리에게 특별한 존재임을 부각합니다. 그렇게 자신의 가치를 인정받은 고객들은 어떻게든 더 큰 보답을 하고 싶어 하고 추후에 충성 고객이 되거나 주위에 제품을 알리려고 노력하겠죠. 참고로 92%의 구매자는 그들의 주위 가족들이나 친구들의 추천을 광고보다 더 신뢰한다고 합니다. 그냥 작은 액수를 투자한 것이고, 시간을 조금 더 썼을 뿐이고, 고객에게 조금 더 관심을 가졌을 뿐인데 결과는 그보다 더 크게 나타납니다.
결국, 관계가 중요한 것입니다. 또 그것을 위해 투자하는 것이 중요합니다. 프로는 관계를 소중하게 여기고 아마추어는 돈을 소중히 여깁니다. 사람 관계에 투자하지 않고 적은 돈에 집착하는 한 아마추어는 절대 프로가 될 수가 없습니다. 진짜 프로와 아마추어의 다른 점은 어떻게 상대방의 마음을 읽어내고 얻어내느냐의 차이이겠죠.
남들과 똑같이 살면서 다른 미래를 기대하는 것은 어리석은 일입니다. 그렇다고 해서 남들과 다른 꿈만 꾼다고 다른 미래가 이뤄지는 것은 아니겠죠. 현재 편안함에 만족해서 미래의 큰 행복을 포기하지 않도록 이제부터라도 작은 투자를 통해 사람들과 좋은 관계를 맺어나가고, 고객들에게 다가간다면 분명 더 큰 변화를 맛볼 수 있을 거라 생각합니다. 작은 투자로 인해 남들과 다른 미래를 택하는 것, 이런 경우 ‘더 많이 쓰면 더 많이 번다’는 말이 꼭 위험한 말은 아닐 수도 있습니다.
[한국무역신문 제공]
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