[알렌 정의 마케팅 강의] 이케아(IKEA)의 차별화된 마케팅
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작성자 천우글로벌 댓글 0건 조회 496회 작성일 19-01-07 09:23본문
[알렌 정의 마케팅 강의] 이케아(IKEA)의 차별화된 마케팅
오늘날 비즈니스를 통틀어서 공통적으로 나타나고 있는 현상을 한 가지 꼽자면 경쟁이 치열해지면서 모든 제품들이나 서비스가 점점 비슷해지고 있다는 점입니다. 물론 제품이나 서비스에 새로운 기능을 추가하고 종류를 확장하며 최선을 다하고는 있지만 이러한 노력들은 결국 다른 경쟁 업체들과 비슷해지고 똑같아지는 부작용을 낳고 있는 것이죠.
그래서 많은 업체들이 온라인 마케팅을 통한 제품과 서비스 차별화로 자신들의 특수성을 부각시키고 그것을 알리기 위해 고객들과 소통하기 시작했습니다. 하지만 그것들이 결국 기존에 정해진 기준을 벗어나지 못하며 그냥 다른 업체들과 다르다는 것을 알리려고 하다 보니 차별화 요인이 소비자의 관점이 아닌 판매자의 관점에서 진행되는 오류를 간혹 범하기도 합니다. 오늘날 모두가 항상 기존에 정해진 기준이나 방침에 무조건 따르고 인정하는 것에 익숙해 있기는 하지만 사실 실제적으로 정해진 기준 같은 건 없습니다. 굳이 기준을 정하자면 평균에서 얼마만큼 벗어나는지가 유일한 기준이라고 할 수 있겠죠.
그럼 과연 소비자의 관점에서 차별화된 마케팅을 가장 성공적으로 진행하는 회사는 어디일까요?
세계적인 가구 브랜드 IKEA는 분명히 그 중 하나라고 할 수 있습니다. 제품이 오래 쓸 만큼 튼튼한 것도 아니고, 직접 운반을 해야 하며, 특히나 조립을 직접 해야 하는 불편함에도 불구하고 꽤 많은 사람들이 가구 하면 IKEA를 떠올리게 됩니다. 이전까지 모든 가구점들은 친절한 영업사원들을 통하여 무료배송, 그리고 이미 조립되어 있으며 아주 오랫동안 쓸 수 있는 가구라고 내세우며 서로 경쟁해왔지만 IKEA는 역으로 소비자들에게 운반 및 조립을 직접 하는 불편함을 제공함에도 불구하고 꽤 좋은 디자인의 제품을 저렴한 가격에 구입하여 손수 조립할 수 있다는 새로운 가치를 내세우며 진정한 차별화를 이루어냈습니다.
이런 차별화된 특징 외에도 IKEA는 독창적이고 다양한 마케팅 전략으로 유명합니다.
기존에는 한권의 카탈로그가 가장 강력한 마케팅 수단이었지만 이제는 온라인을 통하여, 그리고 인스타그램이나 페이스북 같은 소설미디어 마케팅을 통해 IKEA 제품과 가구가 실제 집을 꾸며놓은 것처럼 표현하고 시각화하여 소비자들에게 가깝게 다가갑니다. 소비자들이 어디에서든 스마트폰 하나로도 편하게 IKEA 제품을 간접 체험해 볼 수 있게 함으로써 꾸며진 방과 집 안 구석구석의 소품들을 보면서 IKEA 제품과 가구들을 자신의 방에 하나씩 적용하고 그들은 그렇게 매장으로 향하게 되는 것입니다.
그리고 매장 안에서의 그들은 ‘내 집 같은 배치’를 통하여 편하게 가구를 살펴볼 수 있습니다. 다른 가구점들과는 달리 계산대가 마치 미로의 끝부분처럼 매장을 다 돌아야만 찾을 수 있기 때문에 결국은 매장의 거의 모든 곳을 반복하여 들러야 합니다. 그렇게 소비자들에게 가구들을 체험하게 함으로써 몰입과 충동구매를 유도하는 것입니다.
결국은 온라인 마케팅을 통하여 소비자들이 편하게 그리고 일상 속에서 IKEA 제품을 간접 체험해 볼 수 있게 하고 직접 매장을 방문하여 체험하게 함으로써 가구는 곧 IKEA라는 브랜드에 대한 인상을 강하게 남길 수 있게 되겠죠.
사람들은 새롭고 독특한 것에 민감하게 반응합니다. 비록 익숙하지 않은 것이라고 하더라도 무언가를 처음 접할 때에는 때로는 단점이 장점으로 포장되어 더 높은 관심을 받기도 합니다. 기존의 틀이 무너지고 있으며 소비자들의 인식 변화가 더욱 가속화되는 이제는 창의성을 더한 차별화가 주목을 받을 것입니다. 물론 어느 정도 모험이 뒤따르겠지만 적어도 남들이 다 가는 같은 길보다는 아직 아무도 가보지 않는 새로운 길을 개척하는 것은 어떨까요?
[한국무역신문 제공]
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