덴마크 비즈니스 성공 십계명(十誡命)
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작성자 천우글로벌 댓글 0건 조회 447회 작성일 18-11-15 10:40본문
덴마크 비즈니스 성공 십계명(十誡命)
이정선(KOTRA 코펜하겐 무역관 차장)
안데르센과 인어공주 그리고 휘게의 나라 덴마크. 서정적이고 낭만적인 분위기의 나라다. 하지만 수도 코펜하겐이 ‘상인의 항구’라는 뜻을 가진 데서 알 수 있듯이 덴마크는 북유럽과 서유럽을 잇는 교통 요충으로서 옛날부터 무역이 발달했다. 이문에 밝은 상인들이 넘쳐나는 곳이다. 협상에서 유리한 고지를 점령하는 타고난 무역꾼들 말이다.
타고난 상인 기질에다 근무시간이 짧은 이들을 상대로 판로를 뚫기는 상당히 어렵다. 익히 알려진 대로 인건비가 매우 비싼(2017년 기준 덴마크의 평균 월급 3095유로는 28개 유럽연합(EU) 국가 중 1위다. 인접국 독일(6위, 2270 유로)보다 36% 많고 28위 불가리아(406 유로)의 무려 7.6배다) 데다 한 사람이 처리해야 할 일이 많고 근무시간도 짧다(법정 근무시간 37시간). 야근 문화도 없어서(보통 8시 전후에 출근하고 4시 전후로 퇴근한다) 우선순위에 따라 꼼꼼하게 일을 처리한다. 정말 필요하다고 생각하지 않으면 새로운 시장 진입자에게 시간을 내주지 않고 원하는 대로 일을 처리해주지 않으면 연락을 끊어버린다.
이러한 문화적 배경을 가진 덴마크인들과 거래를 트려는 우리 중소기업들은 정말 속이 탄다. 그간 익숙하게 하던 방식대로 덴마크 바이어들을 대하다 보면 ‘아차’ 싶은 순간이 온다. 이 ‘아차’의 순간을 피하기 위해서는 덴마크의 상거래 관습에 대해 알아야 한다.
① ‘푸시’는 절대 금지=덴마크인들은 누군가 자기를 푸시하는 느낌을 극도로 싫어한다. 한국인들은 메일 보내고 전화로 확인하는 것이 너무나 자연스럽지만 덴마크는 사정이 다르다. 메일을 보낸 후 적어도 3, 4일은 기다렸다가 팔로우업(F/U) 전화든지 메일을 보내야 한다.
대형 덴마크 선주사 거래를 원했던 국내 A사는 무역관으로 연락해 이 선주사 방문 상담을 주선해달라고 요청했다. 무역관이 선주사에 연락했고 담당자는 “검토해볼 테니 조금만 기다려 달라”고 회신했다. 무역관에서는 이메일 교신내역을 국내 업체에 전달하면서 “연락이 올 때까지 기다리자”고 했다. 하지만 A사 담당자는 급한 마음에 메일상의 선주사 연락처로 하루에 많게는 2번씩 독촉 메일을 보냈고 화가 단단히 난 선주사 담당자는 “재고의 여지도 없다. 다시는 연락하지 말라”는 차가운 답신을 보냈다. 결국 거래 가능성은 완전히 사라졌다.
아이러니한 것은 덴마크 바이어가 무언가를 요청했는데 즉각적인 답변이 오지 않으면 이들의 인내심은 금방 한계에 달한다는 점이다. 인접 유럽국가가 아닌 아시아 국가와 거래하는 이유 중 하나가 즉각적인 답변인데 이를 충족하지 않으면 관계가 금방시들해질 수밖에 없다.
② 현지 인증·테스트 전문가가 돼라=유럽 내 필수 인증을 획득하거나 테스트 기준을 맞추기가 까다롭다는 것은 익히 알려진 사실이다. 바이어들은 처음부터 인증이나 테스트 결과를 물어본다. 물론 이들은 구매를 많이 해봤고 문제 발생 시 법적 책임을 져야 하므로 전문가 수준의 지식을 갖고 있다. 하지만 이들도 사람인지라 가끔은 틀리기도 하므로 확인해볼 필요가 있다.
한번은 스시용 김을 수출하는 국내 업체에게 덴마크 스시 체인 바이어를 소개해줬다. 샘플 테스트를 마친 뒤 바이어는 성분 테스트 결과를 보내달라고 요청했다. 국내 업체는 이미 다른 유럽 국가에 판매를 하고 있던 터라 아무렇지 않게 테스트 결과를 보냈는데 바이어는 카드뮴 레벨이 EU 권고치인 kg당 0.05mg보다 너무 높다고 연락해왔다. 국내 업체는 원초를 다르게 구성하면서 여러 번 테스트를 진행했지만 권고치를 충족하는 것은 불가능하다는 사정을 말했지만 바이어는 완강했다. 인증, 테스트와 관련해 외주를 준 컨설팅 업체에서 권고치를 반드시 준수해야 한다고 했다는 것이다.
국내 업체는 다른 유럽 바이어가 확인한 ‘신선 제품에는 0.05mg/Kg이 적용되지만 건조 제품에는 적정 수준이면 된다’는 내용을 전달했지만 바이어 입장은 변하지 않았다. 이런 상황에서 무역관이 타진한 덴마크 정부 담당자로부터 메일이 왔다. 국내 업체가 바이어에게 일러준 내용이 맞다는 내용이었다. 무역관은 이 메일을 즉각 바이어에게 전달했고 바이어는 외주 컨설팅 업체와 협의한 끝에 초도 물량을 주문했다.
③ 제조업체 직거래가 좋다=덴마크인들은 급여수준이 높으니 가격과 상관없이 물건을 구매할 것이라는 생각은 금물이다. 유명한 브랜드 제품을 제외하면 가격으로 구매여부를 결정하는 게 다반사다. 월급의 절반을 세금으로 내기 때문에 엄청난 고소득자를 제외하고는 국민 대부분이 검소하게 생활한다.
이러다 보니 가격에 민감해지고 물건을 구비해야 하는 바이어들은 조금이라도 가격을 낮추기 위해 제조업체 직거래를 선호한다. 제조업체의 영어 의사소통 능력에 문제가 있을 때를 제외하고는 중간상을 통하지 않고 거래하기를 원한다. 무역관에 연락해 한국 물건을 찾는 바이어 대부분은 ‘제조업체 거래를 원한다’는 단서조항을 넣는다.
④ 덴마크·스웨덴·노르웨이는 공동 상권=덴마크 인구 570만, 스웨덴 990만, 노르웨이 520만. 다 합쳐도 2000만 명에 불과하다. 그러다 보니 자연스레 공동 상권을 형성해 대부분의 덴마크 바이어는 스웨덴과 노르웨이 판권도 함께 요구한다.
얼마 전 국내 화장품 업체 B사에게 K-뷰티 전문 바이어를 소개했는데 바이어는 제품 정보를 받자마자 샘플 오더를 진행했다. 테스트 후 덴마크 온오프라인 매장과 스웨덴, 노르웨이 온라인 매장에서 제품을 팔고 싶다는 뜻을 내비쳤다. 국내 업체는 스웨덴과 노르웨이에서 막 판매를 개시한 상황이어서 상황을 봐가며 독점권을 주려고 계획하고 있었다. 국내 업체는 “덴마크에서만 팔 수 없겠냐”고 물었고 바이어는 “그럴 바에야 거래를 아예 접겠다”고 강하게 밀어붙였다. 국내 업체는 고심 끝에 스웨덴과 노르웨이 바이어에게 양해를 구했고 이들은 흔쾌히 허락했다.
⑤ 바쁜 바이어에게는 핵심만=바이어 상담을 성공리에 마친 국내 C사는 한국으로 돌아가자마자 바이어에게 메일을 보냈다. 2주가 지나도록 바이어의 답변이 없자 화가 난 C사 관계자는 무역관으로 연락해 “관심이 없다는 답장이라도 줘야 하는 것 아니냐”며 울분을 토했다. 자초지종을 알아보기 위해 무역관이 바이어에게 연락을 취했다.
바이어 답변은 간단했다. 국내 업체가 상담 결과를 정리하고 제품 소개 자료를 첨부했는데 그런 내용은 이미 상담 중에 얘기가 다 된 것이라 따로 답장할 필요를 못 느꼈다는 것이다. 다른 바이어들의 반응도 마찬가지였다. 그러면 어떤 내용의 메일을 기다리느냐고 했더니 “앞으로 어떤 식으로 협력하기 원하는지 제안해주거나 다음 단계에서 어떤 내용을 논의하기 원한다는 내용이 필요하다”고 했다. 가뜩이나 바쁜데 왜 했던 얘기를 또 해서 시간을 낭비하느냐는 것이다.
⑥ 바이어가 원하는 것을 정확하게 파고들기=코펜하겐 무역관은 하이테크 제품을 생산하는 국내 업체와 덴마크 바이어의 사이버 상담을 주선했다. 바이어는 협력 가능 분야에 대해 문의했고 국내 업체는 “원하는 대로 다 해줄 수 있다”고 답했다. 바이어는 당황한 기색이 역력했다. 구체적인 협력분야를 말해야 논의를 진전시킬 수 있을 것 같은데 세부적인 내용이 없다고 판단한 것 같았다. 무역관은 국내 업체에게 “다음에 바이어와 얘기할 때는 정확하게 짚어서 어떻게 협력이 가능한지 알려줘야 한다”고 귀띔했다. 일단 정확한 포지셔닝으로 한 분야를 파고들어야만 레퍼런스를 쌓아 다른 분야로 진출할 수 있다.
⑦ 다른 유럽 바이어를 통한 공략=현지에 재활기구를 많이 수출하는 국내 D사에게 어떻게 덴마크 판로를 뚫었는지 문의한 적이 있다. 이 업체는 다른 유럽 국가에 제품을 팔고 있었는데 그 바이어가 덴마크에 아는 업체가 있다고 소개해서 발을 들여놓을 수 있었다고 했다.
비슷한 예로 의료기기를 판매하는 E사는 덴마크 시장을 자력으로 뚫기 위해 엄청난 공을 들였다. 번번이 고배를 마시다가 우연한 기회에 이미 거래 중이던 다른 북유럽 국가 바이어에게 사정을 얘기했고 이 업체는 흔쾌히 덴마크 협력업체와의 만남을 주선했다. 소개를 받다 보니 일사천리로 계약이 체결됐다.
⑧ 덤(Something Extra)으로 무엇을 줄 것인가=K-뷰티 제조업체인 F사는 덴마크 대형 유통체인에 제품을 공급하게 됐다. 어떻게 하면 추가 오더로 이어지게 할 수 있을까 고민하던 중 무역관이 수출 바우처 제도(정부 수출지원사업에 참여하는 기업이 서비스 비용을 보조받도록 바우처를 발급하는 새로운 형태의 지원사업, www.exportvoucher.com)를 활용해 페이스북에 광고를 하는 것이 어떻겠느냐고 제안했다. 바이어는 감사의 뜻을 전하며 흔쾌히 허락했고 올해 2분기 출시와 동시에 페이스북 광고를 시작했다.
⑨ 두드리다 보면 열린다=시장은 변한다. 있던 업체가 사라지기도 하고 새로운 업체가 등장하기도 한다. 예전에는 시기상조였지만 지금은 받아들일 준비가 된 제품일 수도 있다.
의료기기 업체 G사는 덴마크 시장에 진출했다가 고배를 마신 적이 있다. 노르웨이와 덴마크 합작의 벤처기업에게 수출했는데 그 회사가 경영상 문제로 갑자기 오더를 중단했던 것. 이후 계속해서 신규 바이어를 찾았지만 제품에 관심을 보이는 바이어를 찾기가 쉽지 않았다. 웬만한 바이어는 다 접촉했다고 해도 과언이 아니었다. 시장을 포기할 즈음 이제 막 비즈니스를 시작한 바이어를 찾았고 제품에 반한 바이어는 열정적으로 이 제품을 여러 정부기구에 조달하기 시작했다. 물론 국내 업체는 수출액이 급증하기 시작했다.
⑩ 정확한 가격구조(pricing structure)는 필수=코펜하겐 무역관이 주최하는 상담회에 참가했던 바이어로부터 자주 듣는 얘기 중 하나가 “가격구조에 대해서 물어보면 대답을 못하는 한국 업체가 많다”는 것이다. 바이어 입장에서는 정확한 가격정보(얼마에 살 수 있고 선적비용이 얼마이며 얼마에 팔면 얼마의 마진을 챙길 수 있다)를 알아야 살지 말지 여부를 결정하는데 “확인 후 알려주겠다”는 말만 많이 들었다는 것이다. 상담 전에 철저한 사전조사를 통해 정확한 가격구조를 미리 알아야 한다. 경쟁 제품의 판매가격 정보를 파악해 이를 감안한 가격구조라면 더할 나위가 없다.
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