인도네시아 시장 온라인 진출방안
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작성자 천우글로벌 댓글 0건 조회 589회 작성일 18-09-14 10:14본문
인도네시아 시장 온라인 진출방안
<인도네시아에서 이커머스 사업을 하는 라임이커머스의 윤석인 대표는 한국 중소기업 제품만 모은 온라인 쇼핑몰이 인도네시아에서 성과를 거둘 수 있었던 비결로 현지 소비자들의 ‘스몰 럭셔리(small luxury)’ 성향과 온라인 판매자의 현지화를 꼽았다. 다음은 윤 대표가 KOTRA ‘해외시장뉴스’에 게재한 인도네시아 시장 진출방안.>
필자는 한국의 SK플래닛과 인도네시아 이동통신사인 XL악시아타의 합작법인인 XL플래닛에 검색광고 CPC(Cost Per Click) 서비스를 제공하기 위해 2016년 인도네시아에 라임이커머스를 설립했으며 이후 현지 인력을 바탕으로 현지에서 전자상거래 사업을 하고 있다.
라임의 모회사인 한국의 인스브룩크는 2015~2016년 역직구 형태의 대·중소기업 인도네시아 동반진출 지원사업 수행사로 활동했으며 현재 KOTRA 케이숍을 라자다, 쇼피, 일레브니아, 토코피디아, 블리블리, 큐텐 등 인도네시아 주요 쇼핑몰과 사회공유망서비스(SNS) 채널을 통해 운영하고 있다.
인스브룩크와 라임은 지난 3년 동안 KOTRA와 대·중소기업협력재단의 지원으로 인도네시아 진출을 희망하는 한국의 중소기업들에게 상대적으로 진입장벽이 낮은 온라인 시장에서 로컬 제품과 경쟁할 수 있도록 ‘파인딩셀러스’ 프로그램을 서비스해왔다.
이 프로그램은 한국 중소기업 제품 중 KOTRA 케이숍에 입점한 상품을 대상으로 인도네시아 시장 안착을 위해 △(1단계)온라인 역직구 판매 △(2단계)인기 상품 인증, 바이럴 마케팅 △(3단계)온라인 판매실적 및 인지도 기반 수입원 매칭 등에 쓰이는 프로그램이다.
2015년 일레브니아 입점 상품에 대한 해외 배송비 지원 이후 현재까지 상품 수 2000여 개, 수출액 1200억 루피아를 달성했으며 한국 중소기업 제품이 어떻게 인도네시아 시장을 공략해야 하는지 잘 보여준다.
한국의 많은 기업이 오랜 기간 수출에 도전했지만 삼성, 현대, 삼양 등 몇몇 대기업 외엔 이렇다 할 성과를 내지 못하고 있는 인도네시아에서 한국 중소기업 제품만 모은 온라인 케이숍이 제품 종류와 수출액 측면에서 계속 성장한 것은 신기한 일이다.
물론 정부 지원과 일레브니아 제휴를 통해 물류비, 마케팅비에서 경쟁력을 갖춘 부분도 있다. 실제 인도네시아 SNS에서는 한국 화장품이나 패션제품 구매를 희망하는 소비자가 많지만 일부 역직구 가능 플랫폼을 제외하면 구매할 수 있는 곳이 없고 역직구 가능 오픈 마켓도 항공운임과 관세 때문에 구매이 쉽지 않다.
여기서 파인딩셀러스 프로그램의 진가가 나타나는데 이를 통해 인도네시아 소비자들의 ‘스몰 럭셔리’ 구매성향과 온라인 셀러의 현지화라는 특징을 파악할 수 있다.
먼저 자신을 위한 작은 사치를 뜻하는 ‘스몰 럭셔리’는 여성 소비자의 온라인 쇼핑 객단가가 15만 루피아 이내이고 화장품 중에서 용량이 작은 제품이나 샘플 파우치가 많이 팔리는 데서 잘 나타난다.
식품 중에서는 삼양식품의 ‘불닭볶음면’이 2016년 12월 일레브니아에서 하루에 1만 개가량 팔린 바 있다. 잘 알려지지 않은 브랜드 제품도 가격이 저렴하고 SNS나 메신저를 통해 재미있는 영상이 알려지면 구매가 늘어나고 이런 현상이 2~3년 지속되면 오프라인 판매 셀러로부터 대량 주문이 일어난다.
파인딩셀러스 프로그램의 인기 배경에는 온라인 셀러의 현지화도 있다. 상세 페이지 제작부터 상품 등록, 옵션 및 가격 설정, 기획 전 제안, 바이럴 영상 제작까지 온라인 고객과의 접점 전반을 현지에서 채용한 경력직원들이 담당하고 대형 판매 채널을 대상으로 영업도 한다. 즉 인도네시아 사람들이 한국 상품을 인도네시아 시장에 파는 것이다.
현재는 라임이커머스 직원들뿐만 아니라 개인 셀러를 모집해 상품 교육을 실시하고 재고를 공급하고 있다. 이들은 인도네시아 주요 오픈 마켓과 쇼핑몰 판매와 함께 SNS를 통한 판촉은 물론 상품인도결제(COD) 방식까지 시도해 매출이 증가하고 있다.
인도네시아 진출을 소망하는 기업들은 이러한 현지의 트렌드를 숙지하면서 궁극적인 인도네시아 시장 진입의 열쇠는 현지 제조와 유통임을 알아야 한다. 인도네시아 주요 유통채널의 매대를 점령하고 있는 글로벌 브랜드들이 대부분 현지 생산 제품이면서 놀라울 정도로 가격이 저렴하다는 사실을 확인하면 한국 제품들은 갈 길이 멀다는 생각이 든다.
필자는 2~3년 이상 인도네시아 시장에서 자사 브랜드 제품을 판매하는 경험을 쌓은 뒤 제조를 현지화하는 한국 중소기업들이 늘어나기를 소망한다. 대한민국의 제품과 서비스를 제대로 경험하지 못한 2억6000만 명의 인도네시아 소비자들이 기다리고 있다.
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