아라비안 상인들과 협상하는 법
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작성자 천우글로벌 댓글 0건 조회 407회 작성일 18-08-20 10:04본문
아라비안 상인들과 협상하는 법
지난 10여 년 동안 이곳 열사의 땅 중동은 전 세계인의 관심을 받아왔다. 우리 또한 국가적인 관심을 기울였으나 국내 기업의 중동 시장 진출은 쉽게 이뤄지지 않았다. 중동 문화에 대한 이해 부족이 중동 진출에 좌절과 실패를 거듭하게 만들었다고 말할 수 있다.
중동지역을 돌아다니면서 보는 대표적인 회사 이름이 ‘제너럴 트레이딩 컴퍼니(General Trading Company)’이고 그 앞에는 가족의 이름을 붙인다. 우리 식으로 말하면 ‘철수네 무역회사’, ‘홍길동 아버지 무역회사’다. 이는 하나의 문화로 수천년 동안 지속돼왔고 앞으로도 계속될 것이다.
그러면 이런 비즈니스 문화를 알아보기 전에 아랍은 무엇이고 무슬림은 무엇이며 이슬람은 무엇인지 짚어보자. 우선 ‘이슬람’은 유일신 알라를 믿는 것이고 ‘무슬림’은 이슬람을 믿는 사람이며 ‘아랍’은 아랍어를 공용으로 쓰는 지역이다. 예를 들어 북아프리카의 알제리는 이슬람 국가이며 무슬림이 살고 있고 아랍어를 사용하기 때문에 ‘아랍지역’이라고 지칭할 수 있다.
그럼 이란은 어떤가? 이란은 이슬람 국가이며 무슬림이 살고 있지만 페르시아어를 사용하기에 우리는 이란을 아랍인이라 말하지 않고 문화 또한 많은 차이가 있는 것을 볼 수 있다. 하지만 종종 출장 나온 국내 기업 주재원들은 이런 차이를 모르는 경우가 종종 있다. 별것 아닌 것 같아 보여도 문화적 차이를 구분하지 못해 진출의 성패가 엇갈리기도 한다. 이를 바탕으로 아랍 비즈니스 문화에 대해 살펴보자.
앞에서도 언급했듯이 아랍권의 많은 회사들은 무역회사 상호를 가지고 있는데 수천년간 실크로드의 끝자락에서 중계무역을 주 업으로 해왔음을 짐작하게 한다. 이들은 철저히 종교, 정치, 경제를 분리하며 살아왔다. 아니 국가나 사업체를 운영하는 데 있어서는 종교적 방식보다는 부족 혹은 씨족사회의 방식을 따르고 있다. 그래서 이들은 우리보다 더 현실적으로 셈을 하고 실행한다.
그 옛날 사막에서 낙타를 운송수단으로 물건을 싸게 사서 비싸게 되파는 데 익숙한 그들은 제조 마인드를 가질 필요가 없었다. 제조 자원이 부족하기도 했지만 무역을 통해 얻는 이익이 제조보다 훨씬 빨리 많은 부를 축적하게 해주었기 때문이다. 이렇듯 아라비안 상인들의 피는 가족 중심의 경영방식을 통해 아직까지도 전해지고 있다.
또 다른 예를 들어 보자. 가끔 아랍지역 업체들과 협상하다 보면 이들은 터무니 없는 가격을 제시한다. 우리 기업 입장에서는 도무지 상식적으로 이해가 가지 않은 조건을 서슴없이 던진다. 그렇다고 수천년 동안 중계무역으로 단련된 이들의 기초적인 상술을 오해할 필요는 없다. 이들 입장에서는 말도 안 되는 조건을 누군가 수락한다면 사기를 치거나 상대방을 속였다고 생각하지 않는다. 오히려 유일신인 알라가 나를 위해 복을 준 것이라고 여기고 감사한다. 하지만 우리는 어떤가? 우리의 가치관과 기본 상식을 벗어나는 협상조건을 접하면 이들이 거래할 마음이 없는 것으로 보고 관계를 이어가지 않는다. 하지만 이는 아라비아 상인들의 오랜 관례임을 이해하지 못한 처사다.
우리 기업들은 아라비안 상인과의 협상에는 시간과 대화가 필요하다는 것을 알아야 한다. 상식적이지 않다고 해서 내버려두지 말고 지속적으로 접촉해야 한다. 그리고 지역마다 특색이 뚜렷한 그들의 문화를 폭넓은 이해를 가지고 완급을 조절하면서 거래와 협상에 임해야 할 것이다.
[한국무역신문 제공]
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