“왕초보여도 괜찮아” 역직구, 어렵지 않아요
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작성자 천우글로벌 댓글 0건 조회 395회 작성일 18-06-12 09:32본문
“왕초보여도 괜찮아” 역직구, 어렵지 않아요
C2C·파트너사·유관기관 등 활용
입점으로 끝이 아니라 마케팅도 중요
무역에도 4차 산업혁명이 일어난다면? 디지털 무역이 가장 큰 수혜를 입는다. 종이서류를 디지털 서류로 대신하는 전자무역이나 데이터 교역도 활황을 띠겠지만, 그보다 더 큰 시장이 바로 국경 간 전자상거래(cross-border e-commerce)다. 사는 입장에서는 해외직구, 파는 입장에서는 해외직판(역직구)이 된다. 세계 전자상거래시장 규모는 2014년 2360억 달러(약 256조8400억 원)에서 2020년에는 9940억 달러(1081조7700억 원)로 연평균 27.3% 성장할 것으로 예상된다. 하지만 역직구 수출시장이 유망한 것은 비단 장래가 밝기 때문만은 아니다. 비교적 적은 자본으로, 비교적 손쉬운 절차로 수출할 수 있기 때문이다. ‘전 국민이 수출하는 시대’가 도래한 것이다. 역직구가 쉬워지는 지름길을 몇 갈래 소개한다.
1. 타오바오를 활용하라
역직구를 시작하는 첫 번째 방법은 기존 B2C 마켓 시장점유율이 높은 플랫폼에 입점하는 것이다. 이미 플랫폼 내에서 확보된 소비자 층을 끌어올 수 있으며, 잘 정비된 물류망을 확보할 수 있다는 장점이 있다. 하지만, 입점이 쉽지 않고 수수료가 있으며, 개별 기업의 자체 마케팅에도 한계가 있어 플랫폼에 대한 의존도가 높다.
알리바바그룹의 티몰(天猫, 톈마오)은 역직구 업체들에 있어 그야말로 꿈의 마켓플레이스다. 중국 B2C 전자상거래 시장점유율의 대부분을 차지하는 이 거대한 플랫폼은 매년 11월 11일 광군제가 되면 새로운 신화를 써낸다. 작년 광군제 하루 동안 티몰이 올린 매출은 28조 원이 넘는다. 얼마 전까지 국회에서 씨름하던 올해 추경 예산을 4배 이상 뛰어넘는 금액이다.
이런 티몰에 입점하려면 상당한 준비가 필요하다. 상대적으로 해외 기업들에 벽이 낮은 해외업체 입점 전문관 티몰 글로벌(Tmall Global) 또한 현지 소비자들에게 인지도가 있는 기업을 중심으로 입점해 있다. 왕초보 역직구 기업으로서는 그야말로 언감생심인 곳이지만, 아무리 높은 벽이라 해도 차근차근히 디딤돌을 계단처럼 쌓아나가면 못 오를 것은 없다.
B2C 마켓이 힘들다면, C2C 마켓부터 시작하면 된다. 티몰은 입점을 위해 넘어야 할 ‘허들’이 높지만, 같은 알리바바그룹의 C2C 플랫폼인 타오바오(Taobao, 淘)의 경우 상대적으로 입점이 수월하다.
실제로 타오바오에서 차근차근 인지도를 쌓아 티몰 입점에 성공한 사례도 존재한다. 에이컴메이트처럼 이미 성공한 기업들도 초기에는 타오바오 등을 통해 상품의 가능성을 시험한 뒤, 반응이 좋은 상품을 티몰 글로벌에 입점시키는 등의 시행착오를 거쳤다.
타오바오에서는 사업자 등록증도, 상표등록권도 필요 없이 여권과 보증금 1000위안만 있으면 누구나 상품을 등록해 물건을 팔 수 있다. 단, 시장진입장벽이 낮은 만큼 제품을 팔기 위해 소비자와의 커뮤니케이션 능력이 매우 중요한 요인으로 꼽힌다.
가짜 상품이 범람하는 중국시장에서는 우리나라와 달리 최저가 상품이라고 무조건 잘 팔리지는 않는다. 설령 가짜 상품보다 훨씬 비싸다 해도 정품을 증빙할 수 있는 판매자 쪽을 선호한다는 것이다. 따라서 타오바오에서는 판매자의 신뢰도를 나타내는 ‘등급’이 소비자 선택에 절대적인 영향을 미친다. 높은 등급을 얻으려면 좋은 후기와 상품평을 확보하는 것도 중요하다.
가장 중요한 매출 확보 수단으로는 ‘소비자와의 관계 형성’이 꼽혔다. 타오바오에서는 실시간 채팅을 통해 소비자 응대를 할 수 있으며, 이를 통해 다른 제품을 영업하거나 재구매 및 다량구매를 유도할 수도 있다. 이를 통한 성장 가능성은 업체의 노력과 실력에 따라 무궁무진할 수 있다.
2. 역직구 파트너·대행사를 활용하라
역직구를 시작하는 두 번째 방법은 자체 독립형 온라인쇼핑몰을 구축하는 것이다. 물류망과 전자결제 등 인프라를 따로 확보해야 하고, 소비자층도 플랫폼에 의존하지 않고 스스로 확보해야 한다는 어려움이 있다.
그러나 역직구 시장이 커지면서 국내 기업들의 온라인 B2C 수출을 돕기 위한 업체들도 우후죽순으로 생겨났다. 티쿤글로벌, 판다코리아, 에이컴메이트 등의 업체들은 현지화 독립 온라인몰로 사업을 시작해 성공을 거뒀다. 이후 이들은 자신들이 해왔던 독자적인 사업뿐만이 아니라, 그간의 사업경험을 살려 다른 초보 수출기업들의 해외시장 진출을 도우려 하고 있다.
에이컴메이트는 주로 중국시장을 대상으로 하는 K-뷰티와 패션 관련 역직구에 조예가 깊다. 알리바바그룹 티몰글로벌의 정식 운영 업체로서 우리 기업의 입점과 마케팅을 돕는다. 지난 2016 무역의 날에는 3천만불탑을 수상하기도 했다.
판다코리아 또한 알리바바그룹의 정식 파트너사다. 티몰글로벌과 징둥글로벌의 입점 및 운영대행도 진행한다. 그러나 이들은 자체적인 온라인쇼핑몰 플랫폼인 ‘판다왕(盼)’ 또한 갖고 있으며, 중국 웨이하이 지방정부와도 손을 잡아 효율적이고 빠른 물류와 통관 서비스를 제공한다. 상하이, 난징, 웨이하이 등에 매장을 두고 O2O 마케팅도 진행한다.
티쿤글로벌은 본래 일본에 명함을 팔아 역직구 시장을 개척한 회사다. 지금은 해외 역직구몰 인프라 마련 대행 서비스를 제공하고 있다. 쇼핑몰 디자인과 운영, 마케팅, 고객 응대 등은 역직구 기업이 자체적으로 준비해야 하지만, 쇼핑몰 제작과 해외배송, 해외결제, 반품, 창고운영, 현지홍보 등은 티쿤 측에서 대행해 준다. 티쿤글로벌 측에서는 이러한 방식을 통해 올해 5월까지 연간 매출이 10억 원 넘은 사이트가 3개 있다고 밝혔다.
그밖에 ‘카페24’같은 플랫폼을 이용해 직접 자신만의 홈페이지를 꾸며 해외 직판에 나서는 수출기업들도 있다. 통계청에 따르면 지난해 패션 상품의 일본 해외직접판매액은 905억 원(잠정치)을 기록했다. 그중 카페24를 통해 구축된 패션 분야 일본 역직구 업체들의 거래액은 402억 원으로 전체 거래액의 44%가 넘는다.
카페24 플랫폼에서 발생한 일본 패션 역직구 거래액은 최근 3년 동안 3배 이상 성장했으며, 비중은 2015년 22.1%, 2016년 32.2%, 2017년 44.4%로 연평균 10%p씩 증가했다. 대일 역직구 쇼핑물 10곳 중 4곳이 카페24를 이용하고 있는 것으로 나타났다.
카페24는 온라인 전문쇼핑몰들의 성공적인 해외 진출을 위해 일본 최대 온라인쇼핑몰 라쿠텐, 전자결제업체 소프트뱅크페이먼트, 물류업체인 사가와·야마토 등 일본 내 유수의 기업들과 파트너십을 맺었다. 결제 시스템부터 번역, 광고, 배송·물류 등 현지화된 비즈니스 서비스를 지원하고 있다.
3. 무역유관기관을 활용하라
마지막 방법은 정부의 지원자금으로 진행되는 무역유관기관들의 역직구 지원사업에 참여하는 것이다. 무역유관기관 지원을 통해 역직구 사업을 진행하면 플랫폼 입점비용과 해외마케팅 비용을 절감할 수 있으며, 다년간 노하우를 쌓아 온 전문가들의 조력을 받을 수 있다.
한국무역협회에서는 역직구 플랫폼 ‘Kmall24’를 통해 아마존, 이베이, 티몰 등의 유명 글로벌 플랫폼에 대한 간접 입점을 지원한다. Kmall24가 각 유력 플랫폼에 입주한 상태에서 경쟁력을 가진 우리 중소기업의 상품들을 Kmall24에 입점시킴으로써 아마존과 이베이, 티몰 등의 소비자들에게 노출하는 것이다.
Kmall24는 온라인을 통한 해외 판매를 처음 시작하는 중소 업체를 대상으로 글로벌 대형 플랫폼 입점과 마케팅 서비스를 지원한다. 입점에서부터 결제, 배송, CS까지 일괄적인 프로세스를 서비스한다. 대외적으로는 한류를 사랑하는 사람들을 위한 한류 쇼핑몰을 표방하고 있기에 K-뷰티, K-패션 등의 상품을 주로 다루며, 한류 드라마를 통한 PPL 마케팅도 지원한다.
하지만 무엇보다도 Kmall24의 가장 큰 장점은 실질적으로 입점수수료나 판매수수료가 거의 없다는 점이다. 무역협회에서 운영하기 때문에 비영리사업을 진행하고 있으며, 오히려 무역협회 예산을 사용해서 해외마케팅을 돕는다.
대한무역투자진흥공사(KOTRA)에서도 역직구를 돕고 있다. 역직구 플랫폼을 보유한 기업들을 초청해 입점 상담회나 설명회를 연다거나, 우리 중소기업을 위한 역직구 관련 행사를 열고 해외 물류창고를 이용한 배송 서비스를 지원하기도 한다.
해외 유명 온라인쇼핑몰 입점을 준비하는 기업은 중소기업벤처부에서 지원하는 ‘글로벌 온라인쇼핑몰 판매대행사업’에 관심을 가져볼 만하다. 이 사업은 이베이, 아마존, 라쿠텐, 타오바오, 큐텐 등 글로벌 온라인쇼핑몰을 통해 중소기업 상품을 세계 각국 소비자들이 직접 구매를 할 수 있도록 제품선정, 상품페이지 번역 및 디자인, 등록, 홍보, 배송 및 CS 등 판매 업무 전반을 지원해 주는 사업이다.
중기부 산하 중소기업진흥공단에서는 아예 해외직판사업부를 따로 두고 역직구 사업체들을 지원하고 있다. 판토스 등 물류업체와도 업무제휴를 맺고 있다.
한편, 정부 지원사업은 역직구를 통해 창업을 시도하려는 기업들에 특히 유용하다. 수출지원뿐만이 아니라 창업지원 관련 서비스도 동시에 받을 수 있다. 역직구는 초기 비용이 비교적 적게 들어가며 작은 규모로도 사업을 영위하기 수월한 편이기에 창업에 적합한 업종으로 여겨지고 있다.
[한국무역신문 제공]
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