전자무역으로만 바이어를 발굴하는 법을 알려주마 > 공지사항

한국무역협회는 최근 2017년 무역의날 기념 ‘무역스토리 공모전’을 진행했다. 중소기업 대표, 해외영업 담당자, 신입사원 및 대학생들까지 총 114명이 응모한 이번 공모전의 수상작 중 일부를 선별해 이들의 ‘뻔(FUN)하지만 뻔하지 않은 무역스토리’를 싣는다. <편집자>

코스본의 김흥태 대표는 1984년 국내 메이저 화장품회사에 입사해 해외 라이선스 업무를 맡았다. 이 때 같은 부서의 다른 파트는 디자인 개발 업무를 담당하고 있었는데, 김 대표는 당시 디자인을 잘 몰랐지만 업무 관련성이 있어 어깨너머로 자연스럽게 화장품 디자인에 눈을 떴다. 또 업무특성상 해외의 업무파트너 회사 담당자들과 커뮤니케이션을 하는 과정에서 해외시장의 동향과 잠재력에 대해서도 이해하게 됐다. 그러던 중 우연히 라이선스 제품에 판촉으로 제공된 메이크업 브러시가 국내에서 생산 수출된 후 다시 역수입되고 있다는 것을 알게 됐다. 김 대표는 ‘이 아이템을 차별화를 시킨다면 세계 시장에서 경쟁력이 있을 것’이라고 판단했다.

김 대표는 평소 친분이 있던 디자이너 동료들의 도움을 받아 특별한 디자인이 가미된 메이크업 브러시를 개발했다. 그리고 국내는 물론 화장품 선진국인 미국, 프랑스 등에 특허등록을 했다. 하지만 당시 국내외 화장품 시장은 자본력을 갖춘 기득권 메이저 회사들이 선점하고 있던 터라 아무리 특허 등록을 받고 차별화된 디자인 제품이라고 하더라도 시장진입이 쉽지 않았다. 김 대표는 어디서부터 어떻게 시장을 열어갈 것인지 막막했다.

고민 끝에 시제품을 들고 KOTRA를 찾아갔다. 그리고 해외시장 개척 담당자를 만나 “메이크업 브러시를 개발했다. 국제특허도 등록한 차별화된 디자인 제품이니 수출할 수 있는 해외 바이어를 소개시켜 달라”고 했다. 하지만 돌아온 것은 “유사한 제품들이 시장에 많이 나와 있는데 경쟁력이 있겠느냐”는 반문이었다. 실망을 안고 발길을 돌려야 했다. 이후에도 한국무역협회 자료실에 찾아가 같은 품목의 수출 실적이 많은 무역회사 정보를 제공 받아 상담도 해보고 KOTRA 바이어 디렉토리 정보를 활용해서 카탈로그 발송도 해 보았지만 별다른 성과를 거두지 못했다.

메이크업 브러시의 디자인을 차별화해서 국제특허를 받은 제품이라는 것만으로 해외시장을 개척해 보겠다는 것이 허황된 일이라는 생각이 들었다. 하지만 분명 길이 있을 것 같았다. 다른 시장 진출 방법을 모색하던 중에 김 대표는 우연히 무역협회가 주최한 ‘전자무역(인터넷) 활용 세미나’를 통해 전자무역에 대해 눈을 뜨게 됐다. 지금은 전자무역(인터넷 무역)이 활발하지만 당시에는 전자무역을 ‘전자제품을 무역하는 것’으로 인식하는 사람이 있을 정도로 초기 단계였다.

전자무역은 인터넷을 통해서 저비용으로 빠르게 해외 바이어를 발굴하고 내가 가지고 있는 상품을 전 세계 바이어에게 홍보도 할 수 있는 장점이 있다. 또 이후의 모든 수출 또는 수입 과정에서 수행하는 일련의 활동 즉, 통관 및 물류, 결제 등이 인터넷으로 이루어진다. 김 대표는 이후 무역협회, KOTRA, 중소기업진흥공단, 서울시가 지원하는 세미나 등에 적극 참가했다. 또 무역협회의 트레이드코리아(tradekorea), KOTRA의 바이코리아(buykorea), 중진공의 고비즈코리아(gobizkorea) 등 무료 사이트와 이씨이십일(EC21), 이씨플라자(EC Plaza) 등 유로로 운영되는 다양한 B2B 사이트를 활용해 해외 바이어 발굴에 적극적으로 참여했다.

실제로 이를 통해 세계 유수의 바이어들을 만날 수 있었다. 특히 트레이드코리아의 수출초보 및 수출희망 기업을 위한 해외 온라인 마케팅 ‘우수회원 해외홍보 서비스’, 그리고 빅바이어 상시거래알선, 바이어 DB 타깃마케팅 서비스를 활용해 좋은 성과를 얻었다.

김 대표는 효과가 좋다고 알려진 다수의 B2B 사이트에서 계정을 운영하는 것은 현실적으로 무리가 있으므로 각 B2B 사이트 별 특성과 규모를 고려해 자사에 적합한 B2B 사이트를 선정한 다음, 지속적으로 운영하는 것이 바람직하다고 권한다. 해외 B2B 사이트로는 등록회원 기준 세계최대 온라인 B2B 사이트인 알리바바닷컴과 함께 인디아마트, 트레이드키 등이 유명하며, 바이어존, 애플게이트, 글로벌 소시스, KOMPASS 등도 활용할 만 하다.

전자무역을 활용한 해외 바이어 발굴은 해외전시회나 수출상담회 등보다 효과적일 수 없겠지만, 많은 비용을 들이지 않고도 바이어를 만나 비즈니스를 성사시킬 수 있다는 점에서 김 대표에게 매력적이었다. 아직 해외전시회나 수출상담회에 참가해 본 적이 없다. 하지만 김 대표는 이 같은 전자무역만으로 미국, 유럽, 중남미 등 다양한 국가의 바이어들과 거래를 하고 있다.

김 대표는 전자무역에서 중요한 점으로 제품의 다양화를 꼽는다. 막연하게 종류를 늘리는 다양화가 아니라 메인 품목과 관련된 다양화이다. 코스본의 경우 메이크업 브러시로 바이어 발굴을 했지만, 지금은 색조화장품으로 품목을 확장했다. 메이크업 브러시와 색조화장품은 ‘바늘과 실’ 관계다. 메인 품목과 연관된 제품을 다양화하는 것도 경쟁력이 될 수 있다.

김 대표가 말하는 ‘전자무역을 활용한 바이어 발굴 비법’의 요체는 ‘바이어가 우리 회사에 신뢰를 갖게 하는 것’이다. 이를 구체적으로 살펴보면, 우선 홈페이지를 영문으로 상세하게 구축하라는 것이다. 전자무역은 실물을 보고 거래를 하는 것이 아니므로 홈페이지의 제품 정보를 마치 실물을 보면서 거래하는 것처럼 상세하게 제공해야 한다. 다음은 이메일(e-mail) 주소를 회사 도메인으로 하라는 것이다. 김 대표가 오랫동안 거래해 온 규모가 큰 바이어들이 공통적으로 하는 말은, 상대방 즉, 셀러의 매출이나 잘 포장된 회사소개보다는 이메일 주소 같은 가장 작은 부분에서 신뢰도의 실마리를 찾는다는 것이다. 다시 말해 커뮤니케이션을 할 수 있는 이메일 주소가 자사 도메인인지 아니면 누구나 사용하는 도메인인지를 중요하게 생각한다는 것이다.

전자무역에서는 제품 디자인도 매우 중요한 요소다. 코스본은 이미 시장에 출시된 상품과의 경쟁에서 우위를 점하기 위해 차별화된 디자인으로 승부했다. 메이크업 브러시와 화장품을 주요 고객의 나이와 글로벌 시장의 트렌드에 초점을 맞춰 출시했는데, 품질뿐만 아니라 용기의 기능성과 편리성을 가미한 새로운 기술과 디자인으로 바이어의 높은 호응을 이끌어냈으며 결국 이는 매출 증대로 이어졌다.

국내외 인증과 특허도 필수다. 해외시장 진출을 위해서는 기본적으로 제품에 대한 인증서가 필수 요건인 경우가 대다수다. 국가마다 인증제도가 다르고 인증비용도 부담스럽기 때문에 우선 수출 전략 국가에 맞춰 인증을 받는 것이 도움이 된다. 또한 경쟁 제품보다 시장에서 우위를 점하기 위해서는 단순히 가격을 낮추기보다는 적정 가격을 받되 차별성을 어필할 수 있어야 한다. 특허는 그 수단 중 하나다.

전자무역에서는 종이 카탈로그보다 피피티 카탈로그(ppt catalog)가 낫다는 점도 빼놓을 수 없다. 대개의 경우 종이 카탈로그를 통해 제품정보를 제공하는데, 이 경우 카탈로그 제작에 따른 시간과 비용 부담이 있다. 그리고 바이어를 만나서 비즈니스를 할 경우에도 종이 카탈로그 제공은 신중할 필요가 있으며, 나중에는 바이어에게 짐이 되는 경우가 있어 활용 가치가 떨어진다. 또 종이 카탈로그를 전자무역에 활용하려면 스캔 작업을 해서 전송해야 하는 불편함이 있다. 반면 피피티 카탈로그는 수시로 신제품 업데이트를 할 수 있을 뿐만 아니라 신속하게 제품 정보를 메일에 붙여 보낼 수 있어 활용 가치와 편의성이 높다.

바이어의 신뢰를 얻기 위해 가능하면 회사의 전화번호, 메일 정보는 변경하지 않는 것이 좋다. 이메일 정보의 경우 회사 대표 이메일과 담당자 이메일을 함께 사용하면서 ‘참조(cc)’하도록 하는 게 좋다. 담당자가 부재중이거나 부득이한 사정으로 그만뒀을 때 원활한 커뮤니케이션이 이뤄질 수 있고 이는 바이어의 신뢰와도 중요한 관계가 있다. 코스본의 경우 회사의 대표 전화번호를 변경하지 않은 덕분에 오래 전에 연결되었던 바이어가 그 전화번호를 가지고 있다가 연락을 해 왔고 대량 주문으로 연결된 사례가 여러 번 있다. 김 대표는 개인적으로도 휴대폰 번호를 바꾸지 않아 아직도 017로 시작되는 번호를 쓰고 있다.

전자무역의 중요한 포인트 중 하나는 바이어의 인콰이어리(Inquiry)에 빠르게 대응하는 것이다. 전자무역을 통해서 상품을 찾고 있는 바이어는 우리 회사에만 인콰이어리를 보낸 것이 아니다. 불특정 다수에게 동시에 보낸 것이므로 가능한 빠른 대응이 필요하다. 즉시 회신을 할 수 없을 경우에는 먼저 “우리 제품에 관심을 가져 감사하며, 문의에 대해서 검토한 후 가능한 빠른 회신을 하겠다”라는 짧은 회신으로 바이어에게 인콰이어리를 확인했음을 인식시키고 회신을 기다리게 해야 한다. 바이어와 커뮤니케이션은 가능하면 바이어 업무시간에 맞춰서 하는 게 좋다. 그래야 시차로 인한 시간을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 거래성사 기간이 단축되고 좋은 성과로 이어진다.

또 전자무역은 인터넷상에서 불특정 사용자 간에 컴퓨터를 통해서 거래하는 것이므로 회신 메일의 제목이 중요하다. 회신 메일의 제목은 회신 내용의 포인트나 회사명 또는 브랜드를 붙여 다른 셀러의 메일과 식별시킬 필요가 있다. 예를 들어, COSBON-Reply, COSBON-Product information, COSBON-Price list 등으로 구분하면 좋은 방법이 된다. 바이어 문의에 대해서 빠른 회신을 했는데도 불구하고 메일 제목 검토 없이 보내기를 한다면 다른 셀러의 메일과 식별이 안 돼 바이어가 관심을 갖지 않거나 스팸(spam) 처리되는 경우도 있으므로 주의해야 한다.

비단 전자무역에만 해당되는 것은 아니지만, ‘소량 주문이더라도 최선을 다하라’는 것도 비법 중 하나다. 전자무역으로 거래하는 바이어 다수는 첫 거래부터 완제품 MOQ 주문을 하는 경우는 흔치 않으며, 대개 시험 주문으로 소량을 요구한다. 이럴 경우 소량주문 요구를 들어주면 순차적으로 주문수량이 늘어난다. 예를 들어 제품 특성상 금형 작업으로 생산해야 하는 제품은 MOQ 이하 생산이 쉽지 않다. 때문에 이 경우에는 바이어와 논의를 통해서 부득이 금형으로 생산해야 하는 공정은 MOQ 생산을 하되 우선 바이어가 원하는 수량만 완제품으로 공급하고 나머지를 반제품 상태로 보유하고 있다가 다음에 공급하는 방법으로 상호 MOQ 부담을 줄일 수 있다. 보유한 반제품 대금을 바이어로부터 받거나 아니면 상호 반반 부담을 하는 경우도 있다. 김 대표의 경우 미국 바이어 요구대로 견본 수량에 불과한 색조화장품 200개를 로고인쇄와 함께 디자인까지 최상의 조건으로 공급한 적이 있는데, 이 바이어는 주문수량을 늘려줬을 뿐만 아니라 다른 바이어를 소개해주기도 했다. 현재 이 두 바이어는 모두 연간 50만 달러씩을 소화하는 코스본의 빅 바이어가 됐다.

김 대표는 견본이라도 대금과 비용을 청구하라고 권한다. 일반적으로 규모가 있는 회사의 바이어는 무상견본을 요구하지 않으며, 대개는 견본 대금 및 운임을 지불한다. 만약 바이어가 견본 비용을 부담스러워 한다면, 주문이 확정되면 주문 대금에서 견본비용을 공제해 준다고 하면 부담스러워 하지 않는다. 그런데 전자무역을 통해서 이메일 교신이 몇 번 오가지 않았는데 무상견본을 운임까지 부담해서 보내주면 검토 후에 즉시 주문하겠다고 하는 경우가 있다. 하지만 김 대표의 경험으로 볼 때 이런 경우 주문이 성사된 적이 한 번도 없었으며 신중할 필요가 있다. 그리고 견본대금을 은행계좌로 송금 받으려면 절차에 따른 불편함이 있어 소액의 경우 KITA ePay, PayPal 계좌를 이용하는 것이 좋다. 만약 견본을 무상으로 제공할 경우 운임은 바이어 부담의 특송항공(DHL/UPS/FedEx/TNT) 등을 활용하면 바이어의 신용을 간접적으로나마 판단할 수 있다.

무역의 특성이 비대면 거래라고 하지만, 전자무역의 경우 진성 바이어인지 가짜 바이어인지 구분이 어렵다. 전자무역 특성상 회사정보가 노출되어 불필요한 유혹이나 제안을 많이 받게 된다. 여전히 오래 전 수법이 횡행한다. 거액을 투자하겠다거나 대량의 금괴를 보관하고 있는데 처분할 비용을 보내주면 대가를 지불하겠다는 등의 유혹에 절대로 응해서는 안 된다.

바이어 이메일의 도메인과 주소, 전화번호, 팩스번호의 연계성을 잘 살펴보기만 해도 어느 정도 가짜 바이어를 구별해 낼 수 있다. 미국 회사라고 하였는데 국가 번호가 +86으로 시작한다면 이는 중국 국가번호이므로 주의해야 한다. 그리고 해당 주소에 있는 국가명과 도시 지명을 구글로 확인해 보는 방법도 있다. 이메일 도메인과 회사 주소지의 국가가 일치하는지 확인이 필요하다. 또한 초기 교신 단계에서 관심 품목의 전문용어를 사용해 그것을 이해하는지 등 많은 질문을 통해서 필터링할 수도 있다. 또 우리 회사를 알게 된 경위나 판매전략 등을 물어보고 그 회사 홈페이지와 회사소개 자료도 요청해 볼 필요가 있다. 질문한 것에 대해서 구체적으로 답변을 받는다면 진성에 가까운 바이어일 수 있다. 그럼에도 불구하고 진성 바이어인지 가짜 바이어인지 의심이 든다면 해외기업신용조사 서비스를 이용해 볼 것을 권한다.

[한국무역신문 제공]