“바이어가 까다롭다고? 이렇게 해봐!”
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작성자 천우글로벌 댓글 0건 조회 573회 작성일 17-08-22 10:57본문
“바이어가 까다롭다고? 이렇게 해봐!”
덴마크 매혹한 한국 제품들… 고객맞춤혁신제품이 승부수
덴마크 바이어는 일반 공산품은 검증된 브랜드 위주로 도입하지만 혁신 제품만큼은 북유럽 판권을 선점하기 위해 조기 도입을 서두르는 특징이 있다. 소비재는 ‘적당한 품질과 적당한 가격’만으로는 어필하기 힘들다. 까다로운 덴마크 바이어를 매혹한 한국 기업들을 KOTRA가 알려왔다.
◆이삿짐 운반용 사다리차 = 고객 요구에 100% 맞춘 제품을 제작하면서 바이어의 규모에 연연하지 않고 파트너십을 체결한 것이 성공의 밑거름이 됐다.
덴마크에서 사다리차 렌탈 업체들은 대부분 문을 닫았으며 소규모 개인 이삿짐 전문업체 위주로 시장이 형성돼 있다. 이들 소규모 업체들은 주기적으로 모임을 갖고 트레이닝을 받는데 보통 업계에 오래 종사한 기술자가 트레이너가 돼 참가 업체들의 향후 구매결정에 지대한 영향을 미친다.
국내 A사는 바이어 회사의 크기에 연연하지 않고 이처럼 트레이너로 활동하는 개인사업자와 에이전트 계약을 체결, 덴마크 시장에 첫발을 내딛은 것이 주효했다. A사는 제품이 실제로 작동하는 모습을 보면 바이어가 구매할 것으로 확신하고 지자체가 바이어 초청자금을 지원하는 프로그램을 통해 덴마크 바이어의 방한을 성사시켰다. 이후 제품 시연 모습과 오퍼레이터와의 커뮤니케이션을 통해 바이어로 하여금 제품의 품질을 확신하게 됐다.
덴마크 바이어는 기존 제품 외에 고층건물이 적은 대신 좁은 골목이 많은 현지 실정에 맞는 사다리차 개발을 A사에 요청했고 A사는 이를 적극 수용함으로써 시장을 선점할 수 있는 유리한 고지를 확보했다.
◆노인치매 예방 로봇 = ‘복지강국’ 덴마크를 정조준한 혁신 제품 성공사례다.
노인치매가 덴마크 사회의 뜨거운 감자로 떠오른 가운데 KIST 프론티어지능로봇사업단이 개발하고 KIST가 출자한 로봇 전문기업 로보케어가 생산하는 ‘실벗’은 2014년 말부터 작년까지 약 2년간 덴마크 오후스 지방정부에서 성공적인 테스트를 마쳐 조만간 본격적으로 덴마크 시장에 진출할 것이 확실시되고 있다.
오후스 정부가 테스트 결과에 상당한 만족감을 표시했기 때문에 덴마크의 다른 지방정부도 ‘실벗’ 구매에 관심을 보일 가능성이 높다. ‘실벗’은 소프트웨어(SW)만 변경하면 다른 분야에도 사용이 가능해 보급영역이 확대될 것으로 기대되고 있다.
◆발광다이오드(LED) 조명 = 바이어가 수출 경험이 전무한 국내 조명기업 D사의 디자인을 보고 한눈에 반해 적극적으로 파트너십을 구축하자고 요청한 이례적인 경우다.
덴마크 바이어는 아직 CE 인증을 획득하지 않은 D사 제품에 대해 북유럽 지역 판권을 요청했으며 지금은 인증 획득, 제품 수정 및 바이어 고객사 대상 마케팅이 동시다발적으로 진행되고 있다.
D사는 이 바이어를 교두보 삼아 유럽에 진출하려는 의지가 확고해 바이어의 규모가 크지 않음에도 요구에 신속하게 대응하고 있다. 바이어 역시 제품 디자인을 보고 북유럽 시장에서의 성공 가능성을 확신하는 한편 D사의 대응속도에 감탄해 한국 공장을 방문한 뒤 계약체결을 서두르는 것으로 알려졌다.
◆레이저 피부미용 기기 = B사의 끈질긴 기다림에 보답이라도 하듯 덴마크 바이어가 1분기에만 4만3000달러어치를 주문, 연간 20만 달러의 수출고를 기대하게 하고 있다.
B사는 기존 서유럽 판매 이력을 바탕으로 2015년 가을 처음으로 바이어에게 제품을 소개했으나 “이미 비슷한 제품을 취급하고 있으니 나중에 기회가 생기면 보자”는 형식적인 답변을 받았다. B사는 이에 굴하지 않고 간헐적으로 신제품 정보를 이 바이어에게 보냈고 기존 공급업체의 느린 대응에 불만을 키우던 바이어는 결국 B사에 기회를 주기로 결정, 올해 초 전격적으로 공급업체를 교체했다.
[주간무역 제공]
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