캐나다 비즈니스 10계명
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작성자 천우글로벌 댓글 0건 조회 1,121회 작성일 17-07-17 10:44본문
캐나다 비즈니스 10계명
* 캐나다는 캐나다다 = 캐나다를 미국 시장의 축소판으로 여기는 경우가 많은데 캐나다 시장은 다르다. 미국의 이웃나라로 언어, 문화, 생활방식이 유사하지만 엄연히 다른 나라, 다른 시장이라는 특성을 이해해야 한다. 국민성, 산업구조, 상거래 패턴 등에는 큰 차이가 있다. 세계 2위의 국토면적에 비해 3500만의 인구를 가진 캐나다는 낮은 인구밀도로 규모의 경제가 형성되지 않아 시장 수요보다 틈새시장 발굴이 필요하다. 제조업이 발달한 동부, 자원개발과 서비스업이 발달한 서부 등 지역 간 특색이 뚜렷해 여기에 맞춘 시장진출 전략 수립이 필요하다.
* 현지 문화를 이해하라 = 캐나다 시장은 동양과 완전히 다른 시장으로 현지 문화를 이해해야만 비로소 시장이 보인다. 수정 도면 교체 시간, 작업장의 눈 치우는 것 등도 비용으로 산정하는 나라다. 해외 바이어와 미팅할 때 친한 사이가 아니면 식사, 커피 대접도 하지 않는 경우 많다. 한국인의 상식으로 이해되지 않는 제품이 의외로 많이 유통되고 있다. 예를 들면 전자자물쇠보다 일반 자물쇠를 선호하며, 아웃도어 점퍼는 대부분 모자와 일체형을 찾는다.
* 현지에 필요한 제품을 찾아라 = 비슷한 맥락에서 한국에서 잘 팔린 제품이 현지에서 반드시 잘 팔리지 않음에 유의하라. 대신 현지에 필요한 제품을 발굴, 공급하면 바로 런칭이 가능하기 때문에 시장 진출이 훨씬 용이한 측면이 있다. 바이어와 접촉할 경우 해당 제품의 필요성을 역설하라. 전혀 안 팔릴 것 같은 제품이 의외로 인기가 있다. 젓가락 교정기(스시를 젓가락으로 먹는 로망), 유아용 매트(찬 기운 방지), 액세서리(의류보다 문신, 액세서리 선호) 등이 그렇다.
* 이민자 시장을 공략하라 = 캐나다 내 아시아계 이민 비중이 지속적으로 증가하는 추세다. 특히, 중국(홍콩, 대만 포함), 필리핀, 인도 이민자의 기호와 수요에 적극 대응할 필가 있다. 한류를 활용한 제품 홍보는 아시아계 이민자에게 상당한 프리미엄 마케팅 효과가 있다. 예를 들면 몇 년 전 N사의 라면시장 점유율 폭증이 있었는데 이와 무관하지 않다.
* 현지 규제에 대비하라 = 캐나다는 미국과 다른 규제가 있기 때문에 진출 희망 시 사전에 대비해야 한다. 예를 들면 ▷제품포장 시 공용어(영어 및 불어) 모두 표기 ▷타자 기능 제품은 공용어(영어 및 불어) 전환 기능 필수 ▷원주민 소유 지역 이용 시 사전 승인 획득 필요 ▷제품에 따라 취득해야 할 각종 인증 및 규제 다양 등이다. 인증이 필요한 제품인데 인증이 없는 경우 수출은 말할 것도 없이 상담 자체도 성사가 어렵다. 캐나다에서 필요한 인증은 미국과 유사하지만 차이가 있다. ▷전자제품은 CSA 혹은 cUL(미국은 UL 등) ▷의약기기는 CSA, 보건부의 Device License가 필수다. 수압 관련 현지 규제 허용치를 미준수해 최고급 샤워 헤드 판매가 실패한 사례가 있다.
* 바이어도 사람이다 = 현지에서는 공식적인 루트보다 비공식 루트를 통한 비즈니스가 의외로 활성화돼 비즈니스에 앞서 인간관계 형성이 무엇보다 중요하다. 비즈니스와 관련이 없더라도 이메일 등을 통해 친구 및 신뢰 관계를 구축하면 향후 비즈니스 관계 형성에 매우 유리하다. 캐나다 사람들은 상당히 보수적이어서 현재 거래처를 잘 안 바꾸려고 하기 때문에 지속적인 만남을 통해서만이 첫 거래가 가능하다. 가격 요소로만 거래처를 바꾸지 않는다. 그래서 신규 거래에 많은 시간이 소요된다.
* 대박을 쫓지 마라(눈에 보이는 작은 성과부터) = 캐나다와 같이 비교적 성숙한 시장에서는 단기간에 큰 성과를 기대하는 것은 금물이며 장기적인 안목에서 성과를 쌓아가는 것이 중요하다. 첫 거래 규모가 작다고 실망할 필요가 없다. 국내 빙과류와 같이 초기 교포시장 중심으로 소량 수출하다가 연간 100컨테이너 물량으로 성장한 사례도 있다. 일부 바이어의 지나친 가격인하 및 소량 주문 등의 요구에도 가급적 중장기적인 관점으로 성의 있게 대응하면 좋다. 해당 제품의 현지 유통구조를 찾기 위해 적절한 파트너 발굴이 필요하다.제품에 따라 유통구조가 다르기 때문에 제품에 맞는 파트너 발굴이 급선무다.
* 한국계 진출기업을 활용하라 = 진출 초기에는 진입장벽이 크고 우리 기업에 대한 인지도가 낮기 때문에 현지시장 개척에 어려움이 있다. 한국계 기업이나 유통업체를 활용하면 폭넓은 시장 접근이 상대적으로 쉽다. 오래된 얘기지만 국내 보안업체가 현지 기업에 보안 관련 부분 위임이 어려워 현지 진출에 실패한 사례가 있다.
* 기진출 기업의 경험과 노하우를 활용하라 = KOTRA 무역관을 통해 현지 관행 이해 및 관련 기업을 소개받아 사전에 이해하고 시작하라. 보수적이고 현지 기업을 위한 여러 가지 진입장벽이 많아 기진출 기업의 경험과 노하우를 적극 활용할 필요 있다. 예를 들어 플랜트 공정 수주 시 Lump Sum 방식보다 Cost-plus fee 방식이 유리하다(앞공정 진척상황, 기후 등 고려 필요).
* 상생 전략으로 접근하라 = 구매자-판매자의 관계보다는 양자가 윈-윈할 수 있는 전략을 가지고 비즈니스를 추진하다 보면 새로운 기회가 의외로 빨리 찾아온다. 현지에서는 기부문화가 보편화돼 있어 행사 시 각종 CSR 사업을 전개하면 중장기적으로 도움이 된다. ‘나홀로’ 발전 모델을 고집할 경우 고립될 수 있다. 이는 현지 진출 외국 기업의 대부분이 상생 및 장기적 전략을 구사하는 이유이기도 하다.
[출처 : KOTRA 밴쿠버 무역관]
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