중국 생활용품 유통, 이렇게 하고 있다 > 공지사항

대륙 석권한 락앤락 밀폐용기의 광둥성 유통사례 

밀폐용기 업체인 락앤락은 베이징, 상하이, 선전에서 법인을 운영하면서 18개 지역에 지사를 둘 만큼 중국에서 맹활약하고 있다. 이 중에서도 광둥성에는 2004년의 상하이 본사에 이어 2008년 3월 광저우에 분공사를 세워 시장 공략을 가속화하고 있으며 2007년 9월에는 제조, 디자인, 판매를 위해 선전에 법인을 설립했다. 락앤락 선전법인의 박진우 과장을 통해 광둥성을 중심으로 한 생활용품 유통현황과 방법에 관해 알아봤다.

▲ 광둥성의 유통환경=광둥성 사람들은 상하이와 마찬가지로 외국에 개방적이기 때문에 이곳에 진출한 것은 올바른 선택이었다. 중국 진출 후 전체 매출이 15억3000위안을 넘어섰으며 이는 회사 전체 매출의 절반에 육박한다. 화남지역에서는 광둥성 매출이 60% 이상을 차지하는데 이는 선전총부와 총부만큼 중요한 광저우 지사의 매출비중이 다른 지사보다 높기 때문이다. 선전과 광저우는 할인점 비중과 B2B의 영업비중이 높고 할인점 총부가 모여 있으며 두 도시와 근교 할인점이 소비패턴에 맞게 발달돼 있다. 특판 또한 기업 총부 및 구매팀의 집중으로 광둥성 내 매출이 높다.

많은 기업들이 조직을 설치할 때 광저우와 선전을 놓고 고민한다. 선전에는 판매거점을 가진 중국 대리상과 공장이 많아 제품 디자인 등의 여건이 양호할 뿐만 아니라 지리적으로 홍콩 진입에 유리하다. 광저우는 광둥성과 중국 전역의 영업에 지리적으로 유리하며 각종 전시회를 통한 바이어 발굴도 쉽다. 이런 판단 하에 광저우에는 영업을 중심으로 하는 상하이의 분공사, 선전은 개발과 대리유통을 위한 법인을 설립했다.

락앤락은 전방위 유통망 진출을 구사하고 있다. 백화점과 일반 매장은 물론 인터넷 쇼핑몰, 홈쇼핑 등도 고려하고 있다. 홈쇼핑은 신중할 필요가 있다고 본다. 현지 인지도가 별로 없는 홈쇼핑 채널에 광고를 했다가는 브랜드 이미지만 손상될 우려가 있다.

중국 영업은 복마전과 같다. 중국인들은 ‘꽌시’로 파고든다. 꽌시는 사적 거래의 표면적인 얼굴이기도 하다. 중간에서 담당자를 꽌시로 연결시켜준다든지 소개시켜 주는 일만으로도 커미션을 챙기기도 한다. 물론 거래 성사에 대해 조건부 프리미엄을 붙이는 경우도 있다. 그러다 보니 꽌시는 개인자산이라는 사고방식이 있다. 다른 기업의 사례를 보면 어떤 영업직원이 스스로 발굴한 거래처 정보를 100% 회사에 넘겨준다면 다행이지만 이런 일은 크게 기대할 게 못 된다. 적어도 고객 리스트의 20% 정도는 개인이 갖고 있는 것 같다. 이런 점에서 갓 부임한 법인장이 직원을 원칙에 입각해 닦달하는 게 과연 좋은 리더십인지 생각해봐야 한다.

상황이 이렇다 보니 외국 기업이 사적 거래로 파고드는 데는 한계가 있다. 이를 극복하기 위해서는 영업 문제를 해결해줄 수 있는 대리점을 활용해야 한다. 제품 특성상 대량 주문을 하는 선물용품 업체도 주목하고 있다. 대체재 또는 보완재와 관련된 유통상을 접촉하기도 한다. 예를 들면 유아용품은 보완재인 분유 유통상과 전략적 제휴를 한다. 이들의 유통망을 활용하는 것이다. 일부 유통상은 특정 제품군과 관계없이 수입제품만 취급한다든지 제품 포트폴리오를 위해 다른 제품군이라도 대리를 희망하는 경우도 있다.

‘중국 영업’ 하면 술을 떠올리는데 반드시 그렇지는 않다. 광둥성 등 화남 지역에서는 차도 많이 마시기 때문에 술이 중국 영업의 필요조건은 될 수 있어도 충분조건은 아니라고 본다.

▲ 제품과 유통구조의 다변화=중국에서의 경쟁은 치열하다. 외국산도 많지만 좋은 중국산도 많다.

외국제품으로는 미국의 타파웨어가 있으며 높은 가격으로 차별화하고 있다. 그러나 이 제품은 밀폐기능이 락앤락보다 떨어지면서도 가격은 비싸 점유율이 높지 않다. 특히 이 회사의 판매방식은 숍인숍으로 단일화돼 있는데 인건비 상승으로 기존 매장도 문을 닫고 있으며 중서부 내륙 쪽 2선 도시에 더 비중을 두는 듯하다.

거센 추격은 중국 기업으로부터 받고 있다. 재질, 품질 등 모든 면에서 우리를 빠르게 따라오고 있다. 밀폐용기 중 보온병 제품은 중국산인 ‘슈퍼’, ‘ASD’ 등이 할인점을 통해 점유율을 높이고 있다.

락앤락은 중국어로 ‘라코우라코우(樂扣樂扣, 즐겁게 잠근다)’라고 부르는데 이처럼 괜찮은 브랜드명은 이미지 구축에 많은 도움이 된다.

최근 락앤락은 제품 다양화를 추진하면서 영유아용품과 여행용품 등으로 영역을 확대하고 있다. ‘락앤락’이라는 대표 브랜드를 기반으로 영유아용품(헬로키티), 여행용품(트레블랜드) 등을 부속 브랜드로 두되 락앤락과는 별개의 브랜드로 계속 홍보할 예정이다. 또한 상하이 본사는 브랜드 보호, 모조품 단속 등을 지속적으로 해나가고 있다.

락앤락은 현재의 유통구조를 더욱 다양화하기 위해 노력 중이다. 하지만 2011년부터 집중했던 온라인 유통은 가격과 브랜드 이미지 타격 때문에 비중을 많이 줄이고 있다. 앞으로는 온라인보다 2, 3선 도시의 오프라인을 중심으로 보온병 제품 유통을 확대할 예정이다.

<주간무역> 제공