상하이 영사관이 본 ‘생생(生生)’ 비즈니스 전략 > 공지사항

상하이 영사관이 본 ‘생생(生生)’ 비즈니스 전략

‘상하이저널’은 최근 임기를 마치고 귀임을 앞둔 상하이 총영사관 정경록 상무관을 만나 영사관의 역할, 중국 비즈니스 성공비결 등을 중심으로 이야기를 나눴다. 이 내용을 간추려 싣는다.

- 영사관에서는 재중 한국 기업들을 위해 어떤 일을 하고 있나?

“상하이, 화동 지역에는 2015년 말을 기준으로 5600여 개의 한국 기업이 진출해 있다. 최근 중국 경기도 어렵다 보니 우리 기업들 사이에 입지, 환경, 세무, 노무, 인·허가 등 다양한 형태의 민원이 발생하고 있다. 상하이 총영사관에서는 민원 유형별로 담당 영사가 상담을 해드리고 같이 해법을 찾기 위해 노력하고 있다. 필요한 경우에는 법률 지원 서비스도 제공하고 있다.

원칙적으로 개인 간의 상거래 등 순수하게 사적인 영역에서 발생한 민원에 대해서는 영사관이 도움을 드릴 수 있는 여지가 적다. 개별 기업이 직접 중국 정부에 제기하기 어려운 사안에 대해서는 영사관이 중국 정부기관을 방문해 어려움을 대신 호소하고 지원을 요청하는 게 더 큰 도움이 될 수 있다. 중국은 한국보다 공무원의 영향력이 큰 편이기 때문에 중국 정부와의 대화를 통해 문제가 조기에 해결되는 경우도 꽤 있다.

개별 기업의 수주활동, 중국 기업과의 계약, 면담 주선 등 민원이 아닌 시장 개척 영역에서도 영사관이 도움이 될 수 있다. 실제 우리 기업과 거래관계에 있는 중국 기업이 한국에서 마주친 애로사항에 대해 한국 내 담당 부처와 협의해 문제를 해결했더니 중국 기업이 우리 기업의 수주활동을 더욱 적극적으로 지원해준 사례도 있다. 우리 기업이 입찰서류 제출 시한에 쫓기고 있었는데 중국 지방정부 외사판공실의 공증업무가 지연되고 있어 지방정부에 협력을 요청한 끝에 서류를 제 시간에 작성해 입찰에 참가한 사례가 있다. 지방 전력공사에서 전기를 끊어버려 전기를 다시 넣어달라는 민원도 있었는데 직접 전력공사와 통화를 통해 다음날 바로 전기를 넣은 적도 있었다.

영사관이 우리 기업들에게 제공하는 서비스의 유형이 정해져 있다기보다는 기업들이 마주치는 애로에 대해 같이 해법을 찾아가는 과정이라고 보면 될 것 같다.”

- 지난 3년간 목도한 한국 기업의 현지 진출 성공사례와 실패사례가 있다면?

“실패사례를 이야기하는 것은 기업의 프라이버시도 있고 쉽지 않은 부분이 있다. 우리 기업들이 중국을 알지 못하고 들어와서 실패한 경우들이다.

A사와 계약을 맺으면서 실제 계약서는 A사가 아닌 B사와 써 계약 불이행에 대한 책임소재를 가리지 못한 경우도 있었고 중국에 출장 와 중국 업체와 술을 많이 마시고 덜컥 계약을 맺고 선수금을 주었는데 막상 제품이 오지 않은 일도 있었다. 전에는 중국 공무원에게 선물, 용돈 등 금품을 제공하고 반대급부를 받은 경험을 토대로 지금도 이런 접근방법이 통할 것으로 보고 사적으로 문제를 해결하려다가 낭패를 본 업체도 있었다. 중국 진출의 시대적 패러다임이 바뀌었는데 적응하지 못한 사례들이라고 할 수 있다.

잘하는 기업, 잘하는 개인들의 사례도 많다. 성공하는 기업의 특징은 무엇보다 중국 시장에 대한 철저한 준비와 이해에 기반을 두고 있다는 점이다. 더욱 성공한 경우는 중국 문화에 대한 높은 이해도를 가진 기업이다. 가령 중국 사회의 ‘미엔즈(체면)’의 중요성을 아는 한국 총경리들은 중국 공무원, 기업인들과 평소에도 식사를 자주 하면서 인간적인 신뢰를 구축해두고 있기 때문에 어려움이 닥쳐도 쉽게 헤쳐 나간다.

최근에는 화장품, 식품 등 소비재 분야에서 성공 스토리가 들려오고 있다. 또 중국과 한국의 비즈니스 모델이 상호 발전함에 따라 투자, 생산, 마케팅 및 프랜차이즈, 주식 상장을 잘 결합해 양국에서 모두 성공하는 경우도 보았다.”

- 한-중 자유무역협정(FTA) 발효 전후의 중국 비즈니스 환경 변화와 우리 기업 대처 방안은?

“FTA의 효과 중 제일 중요한 것은 아무래도 수입업체와 소비자가 유리해진다는 점이다. 수출기업 입장에서는 중국의 수입업자에게 이 점을 잘 제시해야 할 것이다. 필요하면 원산지 증명을 대행해 주면서 우리 기업 제품을 이용해줄 것을 요청해야 한다.

FTA로 인한 관세 인하 효과를 위해 생산 프로세스 및 밸류체인을 점검해 원산지 비율을 조율할 수도 있다. FTA로 투자지형이 달라짐에 따라 중국 법인이 한국에 투자해 제품을 생산하면 한국과의 FTA 체결국인 미국과 유럽연합(EU)에서 효과를 볼 수 있다는 점을 강조하면서 투자 유치에도 나설 수 있을 것이다.

그 외에도 양국 간에는 최초 체류기간 연장, 강제인증 분야의 상호 인정 등 비즈니스 편의를 위한 내용들이 많이 포함돼 있다. 총영사관을 비롯해 산업부, 관세청, 무역협회 등 유관기관이 개최하는 세미나와 홈페이지를 통해 FTA 활용 모델을 숙지하기를 권한다.”

- 중국 내 한국 기업의 산업군별 비즈니스 전망은?

“제조업의 경우 상황이 어려워졌다. 중국 기업의 기술수준은 이미 글로벌 기업 수준까지 올라왔고 인건비 등은 여전히 한국, 일본에 비해 저렴하기 때문이다. 미국, 독일, 일본 등 선진국 기업들도 중국 진출전략을 ‘생산기지’에서 ‘소비시장’으로 바꾸고 있다. 우리 기업들이 제조업 분야에서 살아남기 위해서는 애프터서비스(AS), 상담 및 문제 해결 등 선진 서비스를 끼워 팔 수 있어야 할 것이다.

뷰티, 콘텐츠, 식품의 미래는 여전히 밝은 편이다. 콘텐츠는 한류 등에 의해 영향을 받는 부분이 있다. 다만 한류가 활성화될 때에도 방송이나 엔터테인먼트 등 콘텐츠 진출 시 성급한 계약과 중국 시장에 대한 이해 부족으로 문제가 발생하는 경우가 많았다. 제대로 준비를 못하고 들어온 경우여서 더욱 안타까웠다. 게임 등은 아직도 규제가 존재해 외국 기업은 불리한 입장이다.

화장품, 식품 등의 미래는 밝다고 본다. 소득수준의 향상으로 인한 개별 소비자의 아름다움과 깨끗한 먹거리에 대한 관심은 자연스러운 현상이기 때문이다. 그러다 보니 관련 업계의 전망도 밝다. 용기, 포장지, 원재료 등도 효과를 공유하고 있다. 다만 이런 분야는 상표, 디자인 출원 선점 등 지식재산 이슈가 많다는 점을 감안, 미리 전문가의 상담을 받고 전시회에 참가하거나 중국 시장을 노크할 필요가 있다.

위에서 언급한 분야 외에도 금융, 교육, 문화·예술 등의 분야에도 우리가 개척할 여지가 크다고 본다. 새로운 시도도 많이 나오고 있다. 큰 기대를 걸어볼 만하다.”

- 최근 사드 배치 문제 때문에 우리 기업의 걱정이 많다. 어떤 노력이 필요할까?

“한, 중은 동일 문화권에 속하고 역사적으로도 밀접하게 연관돼 있기 때문에 앞으로도 경제협력의 여지가 크다. 가령 유럽에서는 국가 간에 동질성을 느끼지만 아시아 국가와 유럽 국가 간에는 약간의 심리적 거리가 있는 것처럼 한중 경제협력 분야에서는 오히려 외국 국가들보다는 심리적으로 가깝다고 할 수 있다. 예를 들면 한국의 ‘런닝맨’이 유럽 예능 시장을 바꾸지는 못하지만 중국의 예능 시장을 바꿀 수는 있는 것처럼 말이다. 우리 국민들은 중국의 바이주를 좋아하지만 외국에서는 바이주를 한국보다 덜 소비하듯이 말이다. 이처럼 양국은 물리적으로도 가깝고 심리적으로도 가깝기 때문에 경제적으로 협력 및 발전할 여지는 많을 것이다.

최근 한중 관계가 의견 조정을 거치면서 부정적인 영향을 우려하는 기업들이 있다. 우리 기업들은 당연히 그래야겠지만 중국 사업을 점검하는 계기로 활용해야 할 것이다.

준법, 정도 경영을 일상화하고 가장 중요한 기술개발 노력도 게을리 해서는 안 된다. 또 소나기는 피해간다고 잠시 한국 기업이라는 색채를 지우는 것도 나쁘지 않아 보인다. 브랜드 제품보다는 부품소재 경쟁력을 바탕으로 B2B 거래를 준비해야 한다. 유통점 입점과 마케팅 전략을 짤 때도 가랑비에 옷 젖듯이 은근하게 간접적으로 할 수도 있을 것이다. 외국기업이나 중국기업, 또는 화교 기업들과 공동으로 사업을 전개하는 것도 리스크를 줄이는 방법이다. 인지도가 높은 해외 기업을 인수·합병(M&A)해 진출할 수도 있다고 본다.”

- 3년간 많은 중국 정부 관계자와 기업인들을 만나면서 쌓아온 노하우가 상당할 텐데 우리 기업들에 하고 싶은 조언은?

“중국을 가볍게 보고 무시하면 중국 사업은 필패이고 중국을 이해하고 미리 준비하고 사랑하면 성공할 가능성이 높다. 한국에서 너무나 당연하게 생각하는 것들이 중국에서는 너무나 당연하지 않다. 이 점을 이해하지 못하면 중국 사업은 힘들다.

‘미엔즈’, ‘?시’ 등 중국 문화도 이해해야 하고 중국 공무원 시스템도 이해해야 한다. 가령 우리 기업들은 중국 지방정부의 개발구관리위원회가 얼마나 중요한 곳인지 모르는 경우가 많다. 또 주재원을 단기 순환시키면 전문성이 축적되지 못하고 단기적인 실패를 소중한 경험으로 활용해 반등할 여지도 그만큼 줄어든다. 중국의 비즈니스 사이클은 우리가 생각하는 것보다 빠르다. 이제 자리를 잡았다 싶은데 이미 트렌드가 지나가 버리기도 한다. 중국 인재를 활용하고 싶으면 월급에 인센티브 시스템을 설계해야 한다. 중국을 1, 2선 도시로만 보면 안 된다. 3, 4선 도시도 큰 시장이다.

지금 간단히 말씀 드린 한 마디 한 마디에 수천 개 한국기업의 실패와 눈물, 성공과 기쁨이 묻어 있다. 제가 직접 기업들을 만나고 내린 결론들이다. 다시 말씀 드리지만 중국을 이해하고 준비하고 사랑하면 더 큰 성공의 기회가 있을 것이다.” 

<주간무역>제공