KOTRA 해외지역본부장이 말하는 ‘2017 세계시장 진출 전략’ > 공지사항

KOTRA 해외지역본부장이 말하는 ‘2017 세계시장 진출 전략’

3대 수출키워드 ‘인프라·소비재·전자상거래’

“올해에는 수출이 회복될 것으로 보입니다.” 김재홍 KOTRA 사장이 1월 10일 서울 삼성동 코엑스 인터콘티넨탈 호텔에 모인 500여명의 청중 앞에서 말했다. ‘2017년 세계시장 진출전략 설명회’의 개회사였다.

김 사장은 올해 해외시장 진출에 있어 세 가지를 강조했다. 첫째로 시장 요인을 포착한 수출 마케팅이 중요하다고 봤다. 미국 트럼프의 1조 달러 인프라 공약, 중국 주도 AIIB와 중국제조 2025 등에서 생기는 사업기회는 물론 높은 성장률을 올리는 베트남과 인도, 경제제재가 풀리는 미얀마와 쿠바 등 유망시장에 주목해야 한다는 것이다.

둘째로는 급증하는 소비재 수요를 잡아야 한다고 봤다. 특히 한류를 활용해 시장맞춤형 제품과 서비스로 공략하면 좋은 결과가 있을 것이라고 덧붙였다.

셋째로는 새로운 방식의 무역환경에 선제적으로 대응해야 할 것이라고 지적했다. 전 세계적으로 전자상거래 무역이 급증하고 있는 추세는 물론, 해외 기업에도 개방되는 정부조달 시장 등을 주목해야 한다는 것이다.

KOTRA는 이날 전 세계를 북미, 유럽, 중국, 일본, 동남아대양주, 서남아, 중동, CIS, 중남미, 아프리카 등 10대 권역으로 나눠 각 권역별로 2017년 이슈와 진출전략을 발표했다. 그리고 이번 설명회를 위해 발간한 ‘2017년 해외시장 10대 권역별 진출전략’ 보고서와 ‘2017년 85개 국별 진출전략’ 보고서를 해외시장뉴스(news.kotra.or.kr)에 무료로 공개했다.

KOTRA 지역본부장들은 공통적으로 유통망과 내수시장 공략 강화를 강조했다. 미국, 중국, 인도, 동남아 등 주요 시장에서 중산층 및 소비시장이 확대되고 프리미엄 소비재의 수요가 증가한다고 지적했으며, 전자상거래, 한류, FTA 등의 기회를 적극 활용하고 프리미엄 소비재와 현지 맞춤형 제품을 적극적으로 개발해야 한다고 주문했다.

특히 내년에는 세계적으로 경제가 회복세에 접어들면서 소비재 수출이 유망할 것으로 봤다. 아시아 지역에 대해서는 급격한 온라인 유통망 성장세와 한류를 활용하면 성과가 있을 것으로 분석했다. 중동, 중남미, 아프리카 등의 지역에서도 중산층 증가, 신소비계층 대두, 트렌트 변화에 따른 내수시장 확대가 예상됐다.

온라인 상거래의 급증도 눈여겨봐야 할 부분으로 지목됐다. 시장조사기관 e-Marketer에 따르면, 세계 전자상거래시장은 2014년 1조 3000억 달러를 기록하였으며 2019년 3조 4000억 달러 규모로 성장할 전망이다.

그 외에는 각국의 인프라 개발과 산업육성 활성화도 기회요소가 될 것으로 분석됐다. 중동에서는 두바이 엑스포가 우리기업의 진출기회를 창출할 것으로 기대됐다. 또한 인프라 개발에 1조 달러가 투입될 미국과 EU기금 활용 프로젝트가 활발해질 동유럽, 제조설비 수출 및 중소형 플랜트 진출이 유망한 아프리카도 눈길을 끌었다.

또한 각국의 산업육성 정책에 대응해야 한다는 주문도 나왔다. 인도 정부의 제조업 육성정책인 ‘Make in India’와 연계해 부품 및 기계류 진출이 유망하며, 스마트시티 등 다양한 협력이 가능하다. 중국은 ‘중국제조 2025’를 통해 제조업 경쟁력 강화에 박차를 가할 것으로 보이며, 아시아인프라투자은행(AIIB), PPP(민관합작), 환경 등의 프로젝트도 본격화될 전망이다.

또한 유럽에서는 디지털 기반 4차 산업혁명의 급진전과 미래형 스마트 자동차 개발이 주요 이슈가 될 전망이며, 일본에서는 자동차부품, 에너지, 의료, IT 등 신산업 진출기회가 확대되고 있다. 이 밖에 전략적 중요성이 커지고 있는 베트남, 멕시코의 경우, 대기업 및 글로벌 기업 현지투자와 관련한 부품조달 수요를 적극 활용해야 한다는 의견이 주목을 끌었다.

 ◇미국 총수요 확장 정책에 주목하라 = 북미 지역에서는 트럼프 대통령 취임 이후 내수 중시 정책과 고립주의적인 통상정책으로 큰 변화가 예상됐다. 우리의 대미수출증가율과 미국 수입증가율이 높은 품목으로는 의약품, 화장품 등이 꼽혔다.

김종춘 북미지역본부장은 올해 미국에서 대대적인 총수요 확대 정책을 펴는 것에 주목해야 한다고 말했다. 또한 혁신을 바탕으로 사물인터넷(IoT), 증강현실(AR) 등 제4차산업혁명 관련 신산업의 부상이 가속화될 것으로 봤다. 주목해야 할 시장으로는 신산업시장, 온·오프라인 유통망, 공공조달시장을 꼽았다.

그는 “고학력 소득 중상위층의 성장으로 럭셔리, 여가 부문 소비여력이 상승하고 있는 점을 눈여겨봐야 한다”면서 이에 따라 신산업 시장, 디지털 헬스케어 시장, 사이버 보안시장 등이 유망할 것으로 봤다.

김 본부장은 “신산업시장은 물론 온·오프라인 유통망과 공공조달시장에 대한 공략을 강화해야 한다”고 지적했다. 특히 주택시장 호조로 하드에어 유통망 소비가 강세를 보이고 있다고 봤으며, 대신 시장 진입장벽이 높은 빅박스, 백화점은 매년 매출규모가 감소했다. 한편 중소형 온라인 시장은 경쟁이 치열해지고 있다고 지적했다.

또한 “유통망의 경우 본사 구매담당자, 파워벤더, APO(아시아구매본부)등과 유기적으로 협력해야 하며, 조달 우대프로그램 수혜기업을 통한 정부조달시장 우회 진입도 유효하다”고 강조했다. 그러나 저유가 및 저금리 기조가 변화하는 것은 소비진작에 부정적인 영향을 미칠 수 있다고도 덧붙였다.

소비행태로는 원산지, 성분, 품질인증, 환경, 가격 등 꼼꼼하게 속을 들여다보는 소비가 유행이라고 봤으며, 할리데이 시즌 소비, 밀레니얼 세대를 중심으로 한 ‘셀프 기프트’소비가 늘었다고 분석했다. 소비계층에서는 베이비부머 은퇴에 따라 밀레니얼 세대가 주력 소비층으로 부상할 것이며, 아시안, 아프리칸, 히스패닉 등 소수인종 소비가 늘어날 것이라고도 덧붙였다.

또한 4차산업혁명 등 혁신기술을 바탕으로 한 제조업 재흥은 산업소비재 수출에 호재가 될 것이며 법인세 인하와 보호무역정책으로 대미 FDI 및 리쇼어링이 확대될 것이라고 봤다.

트럼프 대통령 당선에 따른 통상위협에 대해서는 “미국의 보호무역주의 기조에 엮여 우리가 중국과 같이 반덤핑이나 상계관세 조치를 받을 위험이 있다”면서도 보호무역주의 가운데 새로운 기회를 찾아야 한다고 주장했다.

김 북미지역본부장은 “코트라 빅데이터 분석에 따르면 우리가 바이어를 만났을 때 하는 얘기에서 부정적인 용어가 증가하고 있다"며, "장기적 안목을 갖고 맞춤형 마케팅을 전개해야 한다”고 제언했다.
 
 ◇2017년 중국은 견착륙 중 = 우리 최대시장인 중국은 한-중 FTA를 활용한 내수시장 공략 확대가 필요할 것으로 분석됐다.

정광영 중국지역본부장은 신흥 소비층을 염두에 둔 프리미엄 소비재 진출의 중요성을 강조하며 “왕홍, O2O 등 새로운 소비트렌드를 활용하라”고 주문했다. 또한 이를 위해서는 티몰, JD, 바이두 등 중국 전자상거래 기업과 협력하고, 젊은 중국 소비자의 욕구를 충족할 수 있는 프리미엄 제품시장에 진출해야 할 것이라고 조언했다.

그는 “온라인과 모바일의 점유율이 중국 개인 소비시장의 24%에 달하고 있다”며 체험형 O2O 마케팅 모델을 중국 내수시장 진출강화 전략으로 제시했다. 중국 소비시장 트렌드로는 "여성, 유아, 건강, 실버"를 꼽았으며, 특히 "라마(신세대 엄마), 듀오쇼우족(화이트칼라 여성) 등 여성이 소비의 주축"이라고 봤다.

중국 시장의 기회요인으로는 소비 활성화를 위한 내수 진작책, 3년차 관세인하가 확대되는 한-중 FTA, 고품질 부품과 첨단기술 수요가 확대되는 산업고도화 정책, 대규모 PPP 프로젝트가 이어지는 정부재정정책 등을 꼽았다. 특히 “일대일로가 올해부터 본격적으로 시행된다”며 “각 성시별로 PPP사업을 실시하고 있고, 3, 4선 도시에는 스마트시티 구축 수요가 급증할 것”이기에 한국기업에 기회가 올 것이라고 주장했다.

최근 사드보복으로 어려움을 겪는 통관정책에 대해서는 “연말에 물동량이 많아졌고 소비재 쪽에는 위생허가서 등의 면에서 애로가 있다”며, “48시간 통관을 위해서는 ?시만 찾지 말고 서류를 잘 갖춰야 한다”고 지적했다. 특히 중국 해관은 사전에 서류를 심사하고, 이에 대한 하자 없이 통관을 저지했다가는 인사고과에 불이익을 주기 때문에 서류를 잘 구비하는 것이 중요하다고 당부했다.

우리의 대 중국 중간재 수출이 줄어드는 이유로는 중국에서 공급측개혁을 하면서 자국산으로 대체하는 탓도 있지만, 한국에서 수입하던 중간재를 독일, 일본의 고급 중간재로 대체하기 때문이라고 봤다. 하지만 한국의 기술 경쟁력은 여전히 중국 기업들에 비해 우위를 점하고 있다고 봤다.

정 본부장은 중국 경제가 충격을 받으면서 안전하게 착륙하는 ‘견착륙(Firm landing)’을 하고 있다며, “성장률이 낮아졌다고는 해도 매년 스위스 국가 GDP만큼의 부가 새로 생기는 격”이라고 지적했다. 또한 서비스 부문의 성장률이 여전히 높아 중국 경제가 L자성장을 하면서도 여전히 유망한 시장이라는 점을 강조했다.

 ◇유럽 바이어들, 2017년 수입 늘린다 = KOTRA 유럽지역본부에서 현지 바이어를 대상으로 2016년 연말에 한 설문조사에 따르면 2017년 유럽 바이어들은 대부분 수입을 줄이지 않거나 오히려 늘릴 전망이다. 구매를 증가시키겠다는 대답은 전체의 48.6%, 현상을 유지하겠다는 답변이 45.7%였다. 특히 한국으로부터의 구매량 확대 계획이 있다고 밝힌 바이어도 전체의 60%에 달했다.

오혁종 유럽지역본부장은 유럽시장을 진입장벽이 높지만 틈새공략으로 성공할 수 있는 시장으로 소개했다. 2017년 유럽경제는 완만한 성장세를 유지할 것으로 전망했으며, 주요 경제지표 호조가 지속될 것이라고 봤다.

내수경기가 회복되면서 한국의 수출이 증가할 전망이나, 유로화 약세기조에 따라 수출증가폭은 크지 않을 것이라고 봤다. 또한 한-EU FTA 5주년 수혜효과가 가시화되고 있으며, 발효 이후 지속되던 무역적자도 2015년부터는 감소추세라고 설명했다.

오 본부장은 “유럽시장에서 한국 기업들이 EU의 수입시장 점유율은 저조”하지만, “중소중견기업 수출 품목군에서는 전체 시장 대비 유럽 시장이 높은 성과를 보이고 있다”며 대 유럽 중소중견기업 품목군의 수출비중은 증가추세라고 밝혔다.

오 본부장은 2017년 유럽시장을 읽을 수 있는 3대 키워드로 ▷스마트 소비, ▷스마트 소싱 ▷지속가능한 성장을 꼽았다. 온라인 플랫폼을 활용한 소비, 가치소비, 품질과 가격을 동시에 만족시키는 소비가 뜨고 있으며 이에 따라 한국의 대 유럽 수출호조품목에도 소비재의 비율이 높게 나타났다.

한편으로는 세계시장 경쟁이 심화됨에 따라 비용절감을 위한 역외수입이 증가하고 기술고도화를 위한 투자가 증가했다. 2020년까지 의무적으로 달성해야 하는 에너지 절약 목표를 만족시키기 위한 대규모 투자 프로젝트는 물론, EU기금을 통한 시장진출기회도 있다.

또한 유럽시장 공략에 성공한 기업들의 사례를 소개하면서 ▷가격을 뛰어넘는 제품차별화 ▷현지기업과의 협력관계 재정립 ▷현지화를 통한 경쟁력 강화를 3대 진출방안으로 소개했다.

 ◇새로운 소비스타일이 떠오르는 일본 = 조은호 일본지역본부장은 “일본경제가 옛날과 달리 자신감에 넘치고 있다”며 2017년 일본시장이 변화하고 있음을 주지시켰다. 비싸더라도 편한 구매를 선호하는 소비자가 늘어나고 있으며, 매장 기반 소비에서 인터넷 기반 소비로 구매채널도 이동하고 있다. 생산 공간은 일본에서 전 세계로 이동하고 있으며, 고령자가 소비에 중심에 섰다. ICT의 강세 또한 새로운 소비 트렌드로 나타났다.

소비재 시장에서 새로운 가능성을 찾아내 성공한 사례로는 남성용 미용기기, 다기능 여성용 화장품, 고령자용 부드러운 음식, 새로운 한류 트렌드를 창출한 의류 등이 소개됐다.

그 다음은 신기술로 일본시장 변화에 대응해야 할 것이라고 제언했다. 친환경 자동차 등 전장부품 수요확대에 대응하고, ICT와 융합한 헬스케어 제품으로 신시장을 개척해야 한다는 것이다. 또한 일본 대기업을 통해 협력사로써 제3국 조달시장에 공동진출하는 전략도 유효할 것으로 제시됐다.

 ◇전환기 맞은 인도시장 = 박한수 서남아지역본부장은 인도의 높은 성장률을 강조하면서 2017년 인도가 상품서비스세(GST) 도입, 화폐개혁, 사업관련 법률 감소화 등 각종 경제개혁을 실시하고 있는 한편 수입규제 정책과 물가관리, 유가상승 우려가 있어 전환기를 맞고 있다고 봤다. 정치적으로도 올해 인도에서는 주요 지역 총선거와 대통령 선거가 예정돼 있다.

인도 온라인 유통시장을 통한 소비재시장 진출이 유망할 것으로 봤다. 또한 첨단기술부품 등 인도 내 생산이 힘든 수입품목을 공략하는 것이 효과적이라는 분석이다. 진출리스크 분산을 위해서는 현지 네트워크를 활용해 대기업과 동반진출을 하는 방법이 제안됐다. 한국과 인도의 상호보완적 산업구조를 이용해 정부 중점육성분야를 공략할 수 있다는 지적도 있었다.

 ◇CIS 진출확대 위해 4C전략 활용해야 = 김종경 CIS지역본부장은 이날 발표에서 CIS지역 진출 확대를 위해 ‘4C전략’을 제언했다.

첫 번째 C는 기회시장(Chance Market) 선점 전략으로, 러시아 국가기술혁신을 위한 9개 전략분야에 기술협력이 유망하다고 봤다. 특히 CIS지역의 기계설비, 의료, 농축산 분야에 기회가 있을 것으로 분석됐다.

두 번째는 현지화(Cooperation Inside) 전략으로, 수입대체화 용이성에 따른 차별화된 현지화가 요구됐다. 특히 현지 관세동맹인 “유라시아경제연합(EAEU)을 활용해 판매시장을 확대해야 할 것”이라고 강조했다.

세 번째는 마케팅 고도화(Clever Matketing) 전략으로, 하향소비 심화와 양극화를 고려한 저가 및 세컨드 브랜드 포지셔닝이 유효할 것이라는 설명이다. 또한 온라인 쇼핑시장에 진출을 모색하는 등 판로를 다각화하고, 차별화된 제품으로 뷰티·헬스 시장 점유율을 확대해야 한다는 조언도 있었다.

마지막으로는 현지진출 다각화(Colorful Invest) 전략이 꼽혔다. EAEU 관세동맹과 러시아 극동개발 인센티브를 활용한 현지진출은 물론, 프랜차이즈나 M&A를 통한 진출이 대 CIS 수출감소를 극복할 수 있는 방법이 될 수 있을 것으로 기대됐다.

 ◇한류·온라인몰 활용해 아세안 소비재 시장 공략= 노인호 동남아지역본부장은 “아세안 시장은 성장잠재력이 큰 6억 내수를 갖고 있다”며 “소비시장의 질적·양적 성장이 가속화되고 있다”고 소비재 수출을 강조했다.

실제로 아세안의 전 세계 대상 수입증감률과 한국산 점유 증감률을 비교분석해 진출전략품목을 도출한 결과, 중소기업형 진출전략품목으로는 패션, 뷰티, 식음료, 생활용품 분야의 소비재들이 꼽혔다.

올해 동남아지역 진출전략으로는 시장 세분화 전략이 유효할 것이라고 지적했다. 오세아니아와 싱가포르를 포함한 선진시장에는 소비재 유통망 공략을 강화하고 FTA를 활용한 시장진출 범위를 확대하는 것이 효과적이라는 분석이다.

말레이시아, 태국, 인도네시아, 필리핀, 베트남 등 아세안 주요국은 한류와 온라인유통망을 이용해 소비재 시장을 공략할 수 있을 것으로 전망됐다. 아울러 프랜차이즈와 현지 글로벌기업 생산라인 진출도 유망할 것으로 꼽혔다.

미개척시장인 캄보디아, 라오스, 미얀마에는 프로젝트수요를 공략해야 할 것이며, 현지정부 및 기업과 네트워크를 구축해야 할 것이라고 제언했다.

 ◇진출 적기 맞은 중남미 = 양국보 중남미지역본부장은 중남미 시장을 “우리 기업의 효자시장”이라고 표현했다. 27년 연속 무역흑자를 보는 지역인데다가 1990년 이래 교역규모가 13배 증가했다는 것이다. 여기에 올해는 경제회복이 예상되며 소비인구가 늘어나고 FTA 체결확대로 시장이 커지고 있어 “지금이 진출 기회”라고 강조했다.

최근 쿠바시장 문호가 열린 것은 물론, 중남미 정계에서 친기업 성향 정권이 득세하며 점차 개방경제로 선회하고 있는 것도 호재라고 지적했다.

양 본부장은 중남미 시장진출 유망분야로 자동차, 인프라, 신재생에너지, 전자상거래 등의 시장을 소개했으며, 진출 키워드로는 현제기업과의 협력 및 M&A, 현지화와 생산거점화를 꼽았다. 그러나 비관세장벽과 트럼프 변수, 환율변동성에는 유의해야 할 것을 당부했다.

 ◇선입견 걷어내고 아프리카 바라봐야 = 이승희 아프리카지역본부장은 최근 경제위기를 맞은 아프리카 시장에 대해 기회의 땅이자 위기의 땅이라는 상반된 인식이 존재한다면서도, “한국의 사하라 이남 아프리카 수출은 회복세를 보이고 있다”고 지적했다.

아프리카 시장 진출전략으로는 ▷대형유통망 ▷공적원조 ▷산업다각화 ▷농업현대화 ▷인프라개발 등을 활용하는 것이 효과적이라고 분석했다. 그러나 한편으로는 아프리카의 다양성과 구식민지배국의 영향력을 이해하고 접근해야 할 것이라고 당부했다. 특히 “정확하고 객관적인 정보원을 확보해야 한다”며 “아프리카에 대한 선입견이 조기진출에 방해가 된다”고 덧붙였다.

 ◇중동정세, 불확실성 감소해도 ‘수출걸림돌’ = 권용석 중동지역본부장은 2017년 중동시장의 주요이슈로 산업다각화와 청년층 소비 증가를 꼽았다. 또한 중국이 중동진출을 강화하고 있는 것도 유의해야 할 점으로 꼽았으며, 저유가·정치적 불안이 경제반등의 걸림돌이 될 것이라고 봤다.

특히 “미국 트럼프 행정부 출범이 중동경제의 불확실성을 증대시킬 수 있다”고 경고했다. 프로젝트 및 기자재 수출 면에서는 거래선 다변화가 필요하다고 지적하면서, “중동 각 국의 산업다각화 정책을 활용해 중소형 플랜트 투자진출을 강화하고, 2020년 두바이 엑스포 등 메가 프로젝트에 집중해야 한다”고 했다.

<주간무역>제공