“중소기업의 해외진출은 선택 아닌 필수” > 공지사항

무역협회, 글로벌화 성공 사례 통해 버려야 할 ‘5대 고정관념’ 제시

수출부진을 타개하기 위해선 중소기업의 인식 전환이 필요하다는 의견이 제기됐다. 한국무역협회 국제무역연구원은 ‘중소기업 글로벌화 생존전략, 5대 고정관념을 버려라-성공적 글로벌화를 위한 고정관념 극복사례’ 보고서를 통해 중소기업이 해외진출에 적극 나서야 한다고 밝혔다.

중소기업청 자료에 의하면 국내 중소기업의 2.6%만이 수출에 참여하고 있다. 독일의 중소기업 수출참여율 9.7%, 미국의 중소기업 수출참여율 5.2%에 견줘 현저히 낮은 수치다. 중기청 조사에 따르면 한국의 중소기업은 해외시장 진출에 막연한 두려움을 갖고 있는 것으로 나타났다. 적은 인원으로 해외 진출을 고려하기엔 넘어야할 산이 많기 때문이다. 실제로 국내의 중소기업 10개 중 9개가 해외 수출에 참여하고 있지 않고 전체 중소기업의 96.1%는 해외진출 계획조차 없는 것으로 나타났다.

글로벌 교역과 내수 부진이 장기화 되며 한국의 중소기업도 새로운 판로를 찾아야 한다. 신흥개도국의 급격한 부상과 FTA 확대 등 개방적 대외환경 변화가 중소기업을 위협하고 있어 이에 대한 대비가 필요하다.

장현숙 국제무역연구원 연구원은 “중소기업들이 갖고 있는 고정관념을 깨고 성공 업체 사례를 참고해 글로벌 시장을 목표로 적극적인 글로벌화 전략을 추진하는 것이 요구된다”고 말했다.

● 해외진출은 선택이다?

33년 동안 내수 판매에만 집중했던 태웅식품은 2013년부터 해외로 눈을 돌렸다. 해외시장의 중요성을 인지하면서부터다. 이들은 해외 진출을 위해 신제품 개발과 새로운 마케팅을 도입했다. 태웅식품은 지자체와 관련 기관의 수출지원사업을 활용해 각종 해외 전시회와 상담회에 적극 참여했다. 그 결과 해외 진출 2년 만에 연간 100만 달러를 눈앞에 둔 수출기업으로 성장했다.

국내 중소기업의 평균 수명은 10.7년이다. 내수시장의 저성장 기조가 지속되는 가운데 기업들은 생존을 위해 해외진출을 고려해야 한다. WTO 자료에 따르면 글로벌화 된 중소기업은 내수 중심 기업에 비해 높은 경영성과를 보이고 있다. 전문가는 기업의 지속성을 유지하기 위해선 해외 진출이 필수라고 조언한다.

● 비용이 많이 든다?

알카리 환원수기 생산기업 KYK김영귀환원수는 적극적인 온라인 전략으로 작년에만 42개국에 약 300만 달러의 수출 실적을 달성했다. 이들은 알리바바, EC21, EC플라자, 트레이드코리아 등 B2B사이트를 주로 이용해 수출액의 70~80% 거래를 성사시켰다. 싱가포르로 수출을 시작하게 된 것도 알리바바 덕분이다.

싱가포르 바이어가 알리바바에 등록돼 있는 제품 정보를 보고 연락해 계약을 체결했다. 당사는 바이어 문의뿐 아니라 영업이나 스팸성 문의까지, 거의 모든 메일에 최단기가 회신하는 전략을 사용했다. 당사의 제품이 상위에 랭크되도록 하기 위함이었다. 이들은 최근에도 적극적인 온라인 마케팅을 통해 아랍어, 인도네시아어, 중국어 홈페이지를 구축하며 수출시장 다변화를 꾀하고 있다.

인터넷을 기반으로 하는 사업 환경이 발달하며 온라인을 통한 해외진출은 기업의 거래비용을 줄일 수 있는 방안이다. 알리바바, 이베이와 같은 글로벌 오픈마켓은 수출경험이 없는 중소기업에게 해외 진출할 수 있는 기회를 제공한다.

아마존이나 티몰은 해외오픈마켓 연계 등록시 판매수수료를 지원하고 있으며 Kmall24는 외국인이 접속이 가능한 국내 쇼핑몰로 입점료와 연회비가 없다. 또 한국무역협회에서는 외국어 상품안내 자료가 없는 중소기업에게 번역지원 서비스를 제공하고 배송지원 시스템을 운영하고 있어 이를 활용하면 해외진출이 수월해질 것으로 보인다.

● 작은 기업이라 어렵다? 

 주식회사 대승은 의료용 디톡스밴드를 수출한다. 대승은 2015년 11명의 종업원으로 70만 5420달러의 수출실적을 달성했다. 이들은 제주에서 폐기되는 감귤나무의 특정 성분을 탄화추출공법으로 추축해 페치 개발에 성공했다. 페치는 2000년 홍콩으로 수풀을 시작했고 대승은 수출제조업 1호 업체가 됐다. 이들은 수출기업화 사업 등 제주 지자체의 각종 지원 사업에 힘입어 미국, 중국, 일본 등으로 수출을 확대했다.

산업의 흐름이 ‘소품종 대량화’에서 ‘다품종 소량화’로 바뀌며 변화에 민첩하게 대응할 수 있는 중소기업의 위상이 커졌다. 따라서 소규모를 전략으로 특화된 제조 환경을 조성해 경쟁력을 강화시킨 중소기업이 세계 시장에서 활약할 수 있다.

● 시장은 이미 포화상태다?

틈새시장을 노려 성공한 기업도 있다. 고온다습한 베트남에 인조피혁 수출을 성공한 웰마크가 그 주인공이다. 웰마크는 베트남 시장에 진출하고 싶어했지만 이미 많은 대만, 한국 업체들이 진출해 있어 망설이고 있었다. 인조피혁은 습도가 높은 베트남 시장에서 경쟁하기 어려울 것이라는 고정관념도 장애물로 작용했다.

그러나 ‘2016 베트남 충북우수상품 전시상담회’를 통해 현지 바이어와 상담을 통해 마음을 바꿨다. 베트남엔 높은 습도에서 견딜 수 있는 인조피혁 제품의 공급이 절대적으로 부족한 상황임을 알게 된 것이다. 그 이후 이 회사는 제품의 기능을 개선해 베트남 시장에 맞는 맞춤형 제품을 개발했고 수주에 성공했다. 웰마크는 현재 중남미, 아프리카, 아시아 지역에 피혁제품을 수출하고 있고 수출규모는 연간 1000만 달러에 달하고 있다.

수요가 전혀 없을 것 같은 시장을 뚫거나 기존 수출 강국으로 상품을 수출하면 오히려 수출이 증가하기도 한다. 작년 1~9월 기준 수출증가율을 보면 쌀 수출이 미국에 29.7%, 중국에 6079% 증가했으며 커피 수출도 브라질에 54.1% 증가했다. 최근 합리적인 가격과 다양성을 추구하는 실속형 소비가 트렌드가 되며 신규 브랜드에 대한 수용이 넓어진 결과다.

장 연구원은 “역발상 수출전략은 기존의 상품과 서비스의 정의에서 벗어나, 잠재돼있는 수요를 찾아내 미래 고객을 창출한다”며 “기존의 것과는 차별화된 이미지로 소비자에게 오래 각인될 가능성이 크다”고 말했다.

● 일단 개발부터 하자?

코아주얼리는 ‘고객의 니즈’를 중요시 하는 글로벌 중소기업이다. 코아주얼리는 500명에 달하는 바이어의 반응을 꾸준히 모니터링한다. 이를 바탕으로 신제품 개발에 주력하며 바이어 요구를 반영한 신제품을 3일내에 출시 가능한 내부 시스템을 구축하고 있다. 1년에 10번 이상 해외 전시회에 참여해 디자인 트렌드를 파악하고 중심지를 직접 탐방해 제품에 녹아있는 문화를 습득하는 노력을 계속하고 있다.

국가별 문화나 선호도가 반영된 트렌드를 익히는 것도 중요하다. 새로운 기회를 잡기 위해서는 남다른 아이디어와 혁신적인 기술이 필요하지만 동시에 시장 맞춤형 제품이어야 성공 확률이 높다. 따라서 기술, 디자인, 특성 등 제품 기획 단계부터 진출 시장에 적합한 맞춤형 차별화가 필요하다.

<주간무역>제공