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‘컨슈머브랜드(CB)’를 아십니까?

 로하코, 일본 전자상거래 신흥강자로 급부상…공동 가치창조 중시

일본 전자상거래 시장에 ‘로하코(LOHACO)’ 열풍이 불고 있다. 로하코는 오피스용품을 통신 판매하는 아스쿨과 야후가 지난 2012년 10월부터 공동 운영 중인 개인 대상 인터넷 쇼핑몰이다.

KOTRA에 따르면 로하코는 전자상거래 업계 진출 4년 만에 250만 명이 넘는 고객을 유치했다. 아스쿨이 발표한 작년 5월 결산에 따르면 매출액은 전년 대비 64.7% 증가한 328억4500만 엔이었다. 올해 5월 분기 매출은 480억 엔을 예상하고 있다.

아마존이나 라쿠텐에 비해서는 약소하지만 성과 자체는 놀랄 만하다는 게 업계 의견이다. ‘로하코와 손잡으면 잘 팔린다’는 분위기가 나타나면서 로하코와 협력하기를 희망하는 기업도 늘어나고 있다.

로하코가 지향하는 콘셉트는 ‘2세대 전자상거래’로, 일상에서 사용하는 인터넷 쇼핑몰이다. 아마존이나 라쿠텐 같은 1세대 인터넷 쇼핑몰은 새로운 쇼핑 스타일을 빠르게 제공하면서 단어 검색 등으로 상품을 구매하게 하는 롱테일 전자상거래 시스템을 만들어냈다. 그러나 전자상거래 이용이 일상화된 소비자들이 ‘같은 상품을 어디서 사야 가장 싼가?’라는 생각을 품으면서 저가격 경쟁이 과열돼 상품이 가진 본래 가격을 알기 힘든 상황이 돼버렸다.

로하코의 운영사 아스쿨은 여기에 착안했다. 생산자와 소비자의 관계를 재검토하고 유통의 본래 역할을 재정의, 스마트폰으로 물건을 구매하면 빠르게 배달해주는 시스템을 구축한 것이다.

2세대 인터넷 쇼핑몰로서 혁신적인 마케팅 전략을 펼친 것도 인기의 비결이었다. 로하코의 전자상거래마케팅연구소는 빅데이터를 활용해 ‘자유’, ‘오픈’, ‘공동가치 창출’ 키워드 중심의 마케팅 플랫폼을 기업에게 제공, 참가 기업이 100개를 넘었다. 연구소는 소비자가 원하는 것이 무엇인가에 대해 연구하면서 구매정보 분석, 상품 개발, 마케팅 등의 역할을 수행한다. 자유로운 발상으로 소비자 니즈를 공동 창조하는 구조는 이제까지 다른 유통 시스템에는 없었던 것으로, 로하코의 최대 장점이다.

컨슈머브랜드(CB) 콘셉트도 주효했다. CB는 소비자가 니즈를 추구하는 과정에서 생겨난 신개념으로, 아스쿨 측은 “기업 주도가 NB(National Brand), 유통 주도가 PB(Private Brand)라면 고객 주도로 소비자 시선에서 만든 상품이 CB”라고 정의했다.

예를 들어 상품 패키지는 판매자 입장에서는 얼마나 눈에 잘 띄느냐가 중요하지만 소비자는 심플하고 인테리어와 어울릴 수 있는 것에 중점을 둔다. 로하코는 이 점을 공략해 집에 두고 싶으면서도 생활에 스며들 수 있는 디자인 제품을 출시, 물건보다 가치를 중시하는 최근 트렌드 공략에 성공했다. 제품 디자인뿐만 아니라 경쟁 중인 맥주업체끼리 연계해 광고를 진행하는 등 자유롭고 오픈된 플랫폼으로 물류업계의 혁신을 일으키고 있다.

로하코는 독자적인 포지션으로 물류에서도 우위를 차지하고 있다. 소비자가 당일 또는 다음날 지정된 시간에 상품을 받을 수 있는 유통 네트워크를 구축했는데 이는 아마존이나 라쿠텐의 서비스에 필적할 만하다. 단순히 상품 배송이 아닌 서비스 가치도 전달하기 위해 물류센터 안에 약국, 정미소 등을 갖추어 고객이 원하는 것을 최대로 제공하고 있다. 예를 들어 ‘로하코 쌀’은 생산자가 엄선한 홋카이도산 유메피리카를 출하 직전에 물류센터에서 도정함으로써 더욱 신선한 상품을 제공하고 있다.

<주간무역>제공