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‘아이스워치’가 보여주는 ‘글로벌 중소기업’의 모습
디자인, 가격, 품질 3박자 조합

‘아이스워치(Ice-Watch)’는 2006년 설립된 벨기에의 중저가 시계 브랜드로, 2007년 디자이너 장-피에르 루트겐이 투명 플라스틱 재질의 제품을 처음 선보인 후 폭발적인 호응을 얻으면서 유럽 스타일의 대표적인 시계 브랜드로 자리매김했다. 2014년 4000만 유로의 매출로 ‘중저가 손목시계의 대명사’로 불리는 스위스의 스와치에 비교될 정도로 큰 성공을 거둔 아이스워치의 비결을 KOTRA를 통해 알아봤다.

(성공비결1) 디자인, 가격, 품질의 삼박자

아이스워치는 고객의 눈길을 사로잡는 다양한 디자인, 저렴한 가격, 가격 대비 높은 품질로 고객층을 유치하고 있다. 초기 출시 모델인 화려한 색감과 폴리카보네이트 소재의 장난감 같은 디자인은 현재까지도 이 회사의 상징으로 여겨진다. 이외에도 보다 다양한 고객층 확보를 위해 라이프스타일을 겨냥한 디자인 제품들을 지속적으로 출시, 단기적인 유행 아이템 제조사가 아닌 글로벌 시계 기업으로 자리 잡았다.

여성스러움을 강조한 파스텔톤 시계를 비롯해 아동용, 스포츠 라인용 시계, 정장 스타일에 어울리는 가죽 및 패브릭 소재의 깔끔한 디자인 시계 등 500여 종의 다양한 제품라인을 갖고 있다.

아이스워치는 100유로 이하 가격대의 시계 시장에서 세계 1위에 올랐으면서도 모든 제품에 대해 2년간의 품질보장 정책을 실시, 고객들의 신뢰를 얻고 있다.

(성공비결2) 글로벌 중소기업의 세계 유통망 구축

아이스워치의 역사는 2006년 바스토뉴라는 벨기에 소도시에서 10여 명 남짓한 직원들과 함께 시작됐다. 이 도시는 파리, 런던, 밀라노 같은 세계 패션을 선도하는 곳들과는 거리가 멀고 시계산업이나 유통업 등이 발전한 전례도 없는 매우 외진 도시다.

그럼에도 이 회사의 글로벌 성장은 작은 도시의 작은 기업도 전 세계적인 유통망을 확보할 수 있다는 사실을 잘 보여주는 좋은 사례가 되고 있다. 이른바 ‘마이크로-멀티내셔널(micro-multinational) 기업’ 또는 ‘글로벌 중소기업’이라는 새로운 형태의 기업 성공사례를 제시하고 있는 것.

실제 아이스워치의 본사는 벨기에에 있지만 제품은 중국에서 만든다. 유통은 전 세계 현지 파트너에게 위임해 현지에 맞는 판매전략을 전개하고 있다. 인건비가 저렴한 중국 생산을 통해 판매가격을 낮춰 가격 경쟁력을 높이고 시장여건에 맞는 판매전략을 구사함으로써 ‘글로벌하게 생각하되 지역적으로 행동한다(Think Global, Act local)’는 전략을 충실히 따르고 있다.

아이스워치는 또한 브랜드 이미지 구축 및 판매망 확대를 위해 현지 파트너 업체들이 자유롭게 마케팅 전략을 구사할 수 있도록 허용하고 있다. 파트너들은 신규 시장 진출 초기단계에서부터 현지 문화와 소비자 성향, 시장구조 등을 감안해 마케팅 전략을 자유롭게 수립할 수 있다. 현지 시장에서 다른 업체들과도 자유롭게 파트너십을 맺을 수 있도록 허용, 판매망을 확대해 나가고 있다.

아이스워치는 해외 파트너들의 의견과 피드백에도 귀를 기울여 신모델을 개발하는데 많은 도움을 얻고 있다.

(성공비결3) 저렴한 비용으로 효과적이고 집중적인 타깃 마케팅

아이스워치가 브랜드 가치를 높이고 유럽 스타일의 패션시계 아이콘으로 자리 잡기까지는 사회공유망서비스(SNS)를 통한 마케팅이 중요한 역할을 했다. 본사와 각 지역을 담당하는 유통업체들은 상호 긴밀한 협조를 통해 SNS를 활용하고 있으며 콘서트, 스포츠 행사 후원 등 지역 및 연령대의 타깃에 맞춘 마케팅 전략을 구사 중이다.

일례로 아이스워치와 유통계약을 맺은 콜롬비아의 한 업체는 네덜란드의 유명 음악 콘서트를 후원하고 콘서트 장면을 유튜브를 통해 전파시킴으로써 아이스워치 제품이 홍보되도록 하고 있다. 아이스워치 본사는 이렇게 해외판매 파트너들이 만든 홍보자료들을 모아 자체 사이트와 페이스북에 올림으로써 글로벌 마케팅을 구현하고 있다.

고객층이 선호하는 다른 분야 기업들과 콜라보레이션을 진행해 시너지 효과를 낼 뿐 아니라 한정판 모델 출시로 전 세계 수많은 시계 컬렉터들의 관심을 모으는 데도 성공했다. 남성 고객층을 겨냥해 BMW와 협력, BMW 스포츠 라인을 선보임으로써 럭셔리하고 스포티한 디자인으로 화제를 모았다. 

캐릭터 업체와의 협력은 특정 캐릭터가 새겨진 디자인을 한시적으로 선보이는 계기가 됐다. 지역별 주요 스포츠팀의 한정판 제품도 나왔는데 호주 퀸즈랜드 럭비팀의 공식 한정판 시계가 그것이다. 아이스워치가 그만큼 각국 유통업체의 요청과 피드백을 적극 수렴해 반영하고 있다는 것을 잘 보여주는 사례들이다. 

<주간무역> 제공